CREATION DE SOCIETE DE REPARATION, DE REHABILITATION ET DE COMMERCIALISATION DE MATERIELS FROIDS
ETUDE COMMERCIALE ET ORGANISATIONNELLE
L’étude commerciale tient une place importante dans l’élaboration du Projet. Toute la construction de notre future Entreprise sera conditionnée par les conclusions de cette étape. En effet, la création de l’Entreprise dépend des conditions de réalisation commerciale de notre idée de projet. Donc, il ne suffit pas de mettre directement sur le marché un produit, si bon soit-il, encore faut-il que ce produit réponde aux besoins des consommateurs. Il faut adapter le produit aux besoins : – il faut conquérir le marché (action) – il faut connaître le marché (analyse) – il faut adopter un système de pensée pour y parvenir (état d’esprit) Ces 3 dimensions caractérisent le concept de MARKETING. L’activité sera centralisée dans la Capitale mais la société opérera dans l’axe des différentes routes nationales. Nous allons faire successivement l’étude technique du projet c’est à dire en étudier la mise en place, évaluer les investissements nécessaires, comment gérer la production. En outre, le succès du projet nécessitera la mise en place d’une bonne organisation de l’Entreprise, c’est à dire bien étudier les besoins en main d’œuvre, élaborer un bon organigramme et dès le départ bien définir le chronogramme d’exécution des activités avant l’exploitation.
DESCRIPTION ET ETUDE DU MARCHE VISE
Description du marché
Définition du Marketing : La mercatique est constituée par l’ensemble des actions destinées à détecter les besoins et à adapter en conséquence et de façon continue la production et la commercialisation. Il s’agit donc des activités qui consistent à : – Trouver le produit adapté aux besoins des consommateurs. Notre population cible sera d’abord les employés des bureaux de la Capitale et ceux des autres villes de Province, les opérateurs économiques utilisant nos matériels, les ménagères… Vu l’augmentation du coût de la vie par rapport au pouvoir d’achat, les ménagères devront avoir le réflexe de savoir acheter, d’acheter bien et de saisir les opportunités qu’il y a sur le marché, donc éventuellement de stocker les denrées alimentaires. L’acquisition d’un réfrigérateur ou d’un congélateur sera donc devenue une nécessité pour les ménagères. Mais un matériel neuf coûte très cher et c’est là que notre Société va pouvoir satisfaire l’attente des consommateurs, acheter un matériel froid d’occasion. – Rendre ce produit accessible à l’endroit où se trouvent les consommateurs visés. Notre implantation dans la Capitale facilitera le déplacement de notre clientèle à notre lieu de vente. Dans un premier temps, nous n’aurons qu’un point de vente dans la Capitale, mais par la suite nous multiplieront les points de vente dans les différents quartiers populaires de la Capitale et par la suite en province, soit sous forme de partenariat avec un distributeur dont les produits se complètent avec les nôtres, soit par l’implantation d’Agence commerciale. 11 – Rendre le produit accessible à l’endroit et au moment voulu. La raison qui nous pousse à faire un emprunt, c’est justement dans le but de financer notre besoin en fonds d’exploitation , c’est à dire pouvoir stocker des produits finis dans les lieux de vente pour satisfaire la demande de notre future clientèle. – Au prix qui convient au consommateur. Comme il s’agit de matériel d’occasion, réhabilité avec des pièces et fournitures neuves, donc garanties, nos prix seront nettement inférieurs par rapport au prix des matériels neufs. Nos articles sont intéressants car les clients achètent à un prix 2 fois moins cher un matériel réhabilité c’est à dire repeint et avec des pièces neuves. En plus, nous offrons une garantie pièces, si la défaillance est prouvée et main d’œuvre – A le lui faire savoir de la façon qui le touchera le plus . Evidemment, la meilleure façon de sensibiliser et d’attirer la clientèle, ça sera l’efficacité de nos actions publicitaires. – Tout en assurant un profit à l’Entreprise. C’est évident, l’objectif final de l’Entreprise, ça sera de réaliser des bénéfices ; nous verrons ceci ultérieurement dans l’étude financière.
L’étude de Marché
Produits à mettre sur le marché
Réfrigérateur Ca sera le principal produit que nous allons mettre sur le marché. Il peut se présenter de différentes façons. 12 – Carcasses nues La première tâche consiste à remettre la carcasse en état (mastiquer-peindre…). Ensuite, il faudra procéder à la mise en place des pièces et fournitures, refaire tous les équipements électriques. – matériel complet mais en mauvais état de marche. Là, il faudra tout revérifier, changer éventuellement les pièces, refaire la carrosserie, repeindre… Congélateur On pratique presque les mêmes opérations qu’avec le réfrigérateur. Matériels de climatisation Prestations de service Elles consistent à réparer les matériels en panne. Il s’agit d’intervention technique pour laquelle on facture les prestations (main d’œuvre) et les pièces et fournitures. L’intervention pourra être à haut niveau de technicité, par exemple réparation ou installation de chambres froides.
Analyse de la demande
Nous avons déjà cité plus haut les différentes catégories de clients : Clientèle privée : – employés de bureau – ménagères 13 Clientèle opérateurs économiques : – restaurants – épiciers – sociétés Clientèle spécialisée : – usines qui utilisent des chaudières par exemple – usines chimiques…
Analyse de l’offre
D’après nos enquêtes-sondages, la concurrence existe mais ne constitue pas de danger menaçant pour l’activité de notre Entreprise. Il s’agit de : Magasins spécialisés dans les articles ménagers Ces Magasins vendent, en général des matériels neufs, donc, en principe, ne peuvent pas être considérés comme nos concurrents Il faut noter que si nos clients sont insatisfaits, ils vont se décider à acheter des matériels neufs, ce qui constitue pour eux une garantie sûre. Magasin COURTS Certains Magasins spécialisés, cités plus haut, font des ventes à crédit, sous certaines conditions mais le Magasin COURTS a comme vocation d’accorder un crédit à sa clientèle. Les conditions exigées sont assez contraignantes et si nous faisons le calcul minutieusement, nous nous apercevrons que nous payons le matériel très cher, ce qui nous arrange car une partie de la clientèle préfèrera acheter moins cher, même si c’est au comptant, et puis elle bénéficiera d’une garantie de notre société. 14 Donc, nous ne pouvons pas dire que les Magasins spécialisés dans les Articles ménagers tels que les magasins indiens ou COURTS constitueront une concurrence directe pour nous, sauf évidemment si nous ne donnons pas satisfaction à notre clientèle. Donc, notre réussite commerciale dépendra de la qualité de nos prestations et de notre agressivité commerciale. Quel visage aura-t-elle donc notre Politique d’action commerciale ?
Plan de Marchéage
Le plan de marchéage s’articule autour de 4 variables ou les 4P, pour remplir les objectifs qui lui sont assignés : Le Plan produit : Nous avons déjà énuméré les produits que nous allons mettre sur le marché, à savoir : – vente de matériels froid réhabilités : réfrigérateur, congélateur, climatiseur – les prestations de service portant sur les répartitions de ces dits matériels – installation de chambre froide – réparation de camion frigorifique et autres installations frigorifiques… Le Plan prix : Les produits que nous commercialiserons coûteront 2 fois moins cher que les articles neufs vendus par les Magasins spécialisés. Mais notre clientèle aura l’avantage de payer moins cher des produits flambants neufs, c’est à dire bien réhabilités et avec des pièces et fournitures neuves. Et le gros avantage pour les clients, c’est la garantie main d’œuvre et pièces éventuellement. 15 Le Plan distribution : Nous disposerons d’un point de vente là où nous aurons notre Siège et nos Ateliers. Mais nous travaillerons dans un premier temps en partenariat avec des Magasins des 5 autres villes de Provinces qui commercialisent des articles qui se complètent et ne se concurrencent pas avec les nôtres. Par la suite, nous mettrons en place des antennes dans toutes les grandes villes de Madagascar, c’est à dire Antsirabe, Ambatondrazaka, les communes urbaines sur les régions côtières, en particulier, en plus des 5 villes des provinces. Le Plan communication : La réussite de notre Entreprise dépendra de la force et de l’efficacité de notre plan communication, c’est à dire le choix des supports et des actions publicitaires visant à : – faire connaître les produits et services offerts à la clientèle – faire ressortir les besoins qu’on peut satisfaire pour faire agir la consommation – entourer le produit ou le service d’un halo favorable, c’est à dire créer puis entretenir une bonne image des produits, des services et de l’Entreprise surtout. Quels seront donc les moyens proposés par notre société ? 1 er moyen : communication personnelle Chacun des 3 associés, en plus de ses attributions personnelles doivent fournir l’effort d’aller dialoguer avec les éventuels clients ou plutôt des relations. Ce sera une action ou plutôt de culture de bonnes relations mais surtout de réception d’informations sur l’image et la réputation de l’Entreprise en retour. 2 ème moyen : Communication directe de masse : Publicité média Cette communication est unilatérale et impersonnelle. On peut imaginer l’envoi d’annonces à la radio (ampitampitao par exemple) et à la télévision. 3 ème moyen : Communication directe spécialisée : publicité hors-média. Elle regroupe : 16 – La publicité sur le lieu de vente : enseignes lumineuses ou panneaux indiquant le nom de l’Entreprise et ses activités. – Le distribution de tracts informant sur l’existence de l’Entreprise, des produits et prestations offertes, sur les avantages d’acheter les matériels d’occasion réhabilités. La politique d’Action Commerciale devra donc tenir compte de ces 3 moyens mais être axée surtout sur le premier et le deuxième moyen.
INTRODUCTION |
