Extrait du cours le management commercial par objectifs
1 Rechercher des indicateurs efficaces
Si les indicateurs créés dans l’entreprise ont un impact pour améliorer la productivité ou le niveau de service par exemple, les indicateurs commerciaux doivent avoir une vertu supplémentaire : être levier de « business », c’est-à-dire favoriser une entrée de chiffre d’affaires supplémentaire conforme à la stratégie et aux objectifs de développement.
1.1 Quels objectifs ?
Il faut se rappeler que l’entreprise tend vers un but principal :
Atteindre ses objectifs en terme de résultats financiers
En effet, seule cette condition, par la mise à disposition de ressources et de capitaux, permet de réaliser des projets, d’investir, d’orienter des études, de financer des ressources actuelles ou à venir, de recruter de nouvelles compétences, de former le personnel présent.
Les objectifs généraux sont fixés – pour une période qui varie selon les secteurs d’activités,généralement entre un à trois ans – lors de la validation de la stratégie générale proposée par l’équipe dirigeante. Par exemple, une entreprise précisera ses ambitions de conquête de nouveaux marchés, elle exprimera sa position et ses objectifs en parts de marché, en répartition du portefeuille clients, en chiffres d’affaires par secteur ou types de clientèle.
2 Développer les indicateurs commerciaux
2.1 Rôle de la direction
a) communiquer au sein de l’organisme l’importance à satisfaire les exigences des clients ainsi que les exigences réglementaires et légales ;
b) établir la politique qualité ;
c) assurer que des objectifs qualité sont établis ;
d) mener des revues de direction ;
e) assurer la disponibilité des ressources.
Il est indispensable avant de mettre en place les indicateurs commerciaux de passer par les trois phases qui vont conduire à répondre aux questions centrales du management commercial par objectifs.
Validation de la stratégie : rôle de la direction
Stratégie de l’entreprise
–Quelles sont les valeurs que nous souhaitons défendre pour notre société ?
–Quelles sont nos finalités (celles du ou des dirigeants) ?
–Quel est notre métier ?
–Où souhaitons-nous aller ?
–Quels moyens devrons-nous mettre en œuvre ?
………..
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