Essai d’analyse de la commercialisation des assurances de personnes

Directions administrative et du patrimoine

Cette Direction a pour rôles : Faire en de sorte que le personnel des unités soit qualifié pour accomplir les tâches qui leur sont assignées.
Acquérir des différentes fournitures et équipements nécessaires aux opérations d’Assurances de la Compagnie.
Elle est structurée en 2 départements : Département Personnel
Ce département tient un rôle social à l’égard du personnel : rémunération, règles de conduites professionnelles, discipline, notation, relation de travail avec la société. Il applique des politiques sur les œuvres sociales.
Département Logistique, Patrimoine Ce département tient un rôle d’acquérir dans le rapport avantageux qualité/prix des différentes fournitures et équipements nécessaires aux opérations d’Assurances de la Compagnie et de participer à la gestion et à la conservation des immeubles de rapports et autres biens du patrimoine de la Compagnie.

Les Assurances de Transports

Elles comprennent principalement les Assurances régies le code maritime. Est également comprise dans cette catégorie, l’Assurance des transports par voie fluviale ou lacustre.
Assurance de responsabilité civile du transporteur maritime : garantit la responsabilité civile pour les dommages et pertes matérielles subies par les marchandises transportées.
Assurance de responsabilité civile du transporteur terrestre : garantit les dommages subis par les marchandises transportées : vol des marchandises à la suite d’un vol du véhicule, par effraction sur véhicule entièrement fermé.
Assurance corps plaisance : pour le dommage à l’embarcation assurée et les dommages corporels et matériels. Assurance aviation : adoptée aux personnes pratiquant un déplacement aérien.

Les Assurances de Personnes

Ces assurances répondent aux besoins de sécurité recherchée par chacun face à la maladie ou à l’accident.
Assurance Personnelle contre les Accidents (APA) : peut être adoptée pour une sécurité familiale contre les accidents.
Assurance santé : accordée aux personnes en bonne santé sans antécédent médical récent et surtout à ceux qui font des déplacements à l’étranger à condition que la proposition ne présente aucune particularité dans l’état de santé de l’assuré en bénéficiant un remboursement des dépenses médicales, pharmaceutiques,…
Assurance vie : afin de bénéficier un capital où une rente en cas de décès ou d’invalidité permanente et totale ou en cas de survie à une époque déterminée.
Assurance retraite « ARO Tanteraka » : garantit la retraite complémentaire, décès ou invalidité permanente et/ou totale et incapacité temporaire ou totale de travailler.
Assurance Vie Accident : afin de garantir un capital en cas de décès ou d’infirmité permanente suite à un accident ou à une maladie.
Assurance Rente Education : afin de garantir à vos enfants ou autre bénéficiaire que vous auriez désigné le paiement d’une rente trimestrielle « certaine ».
Notre étude sera axée sur l’amélioration de la commercialisation des Assurances de Personnes. Tout d’abord on va voir comment remplir la proposition d’Assurance, comment fixer le capital et enfin comment calculer la prime.

Contrat d’assurance

Formation du contrat : La formation du contrat peut être décomposée en trois étapes. La proposition d’Assurances L’Entreprise dispose du formulaire qui comporte généralement des questionnaires permettant de recueillir tous les renseignements nécessaires en vue de conclure un contrat.
Le consentement de l’Assureur : L’Assureur peut refuser un risque qui ne rentre pas dans son activité ou qui lui incombe trop élevé. Il peut aussi demander des précisions complémentaires, et n’accepter le contrat que moyennant certaines limitations ou certaines exclusions.
La Note de Couverture Provisoire (NCP) : Un document constatant l’existence d’une garantie provisoire. L’Assuré peut être garanti immédiatement sans attendre la rédaction définitive de la police. La prise d’effet du contrat prend effet dès qu’il est conclu, c’est-à-dire lorsque la police est signée par les deux parties.
Durée du contrat : Les contrats d’Assurances sont généralement passés pour une durée déterminée d’un an. Certaines polices sont établies pour une période très courte. Par exemple pour l’Assurance automobile, payable mensuellement. On les appelle des « polices temporaires », elles prennent fin automatiquement à l’expiration du terme prévu.
La date de mise en application du contrat s’appelle la date d’effet et sa fin la date d’échéance. Généralement, l’assuré est avisé de cette date par un avis d’échéance. Le contrat peut être renouvelé soit : après accord : il y a une cessation automatique du contrat à l’expiration du terme prévu. par tacite reconduction : il y a un renouvellement automatique d’un contrat si l’assuré n’a manifesté son désir de résilier le contrat.

L’Assurance au service du développement économique

Cet aspect du rôle de l’Assurance explique l’importance de l’attention que lui porte l’Etat. Rôle économique: La sécurité procurée aux individus renforce l’économie nationale. Ainsi, l’Assurance permet le développement des activités industrielles et économiques. C’est donc un facteur de production, exemple : Assurances de transport et Assurances maritimes favorisent la multiplication des échanges indispensables à l’économie moderne.
Grâce à l’Assurance Vie, elle vient relayer les formes classiques du crédit. En effet, l’organisme de crédit accorde le prêt à condition que l’emprunter souscrive une Assurance Vie à son profit. Cette technique est très utilisée en matière d’acquisition immobilière.
Rôle financier : L’Assureur fait partie des investisseurs institutionnels. En effet, l’accumulation des primes, permet à l’Assureur de constituer des capitaux qu’il peut placer afin de retirer des bénéfices. Les Assureurs sont donc appelés à participer à la vie financière au pays (emprunt d’Etat), et à la politique industrielle LOVA – AUXIMAD – OFAFA. Ces placements sont soumis à des règles strictes.
L’Assureur draine une partie de l’épargne nationale. Les avantages fiscaux accordés aux souscripteurs sur la vie peuvent permettre de rendre aux particuliers un certain goût pour l’épargne à long terme.

Table des matières

INTRODUCTION 
PREMIERE PARTIE : PRESENTATION GENERALE DE LA COMPAGNIE D’ASSURANCE ARO ET DE LA DIRECTION REGIONALE DE TOLIARA
CHAPITRE I : PRESENTATION GENERALE DE LA COMPAGNIE D’ASSURANCE ARO ET
SA STRUCTURE 
SECTION I : HISTORIQUE
1-1) L’Assurance à Madagascar
1-1-1) Avant la nationalisation
1-1-2) Après la nationalisation
1-2) Historiques de l’Assurance ARO
1-2-1) Dénomination sociale
1-2-2) Objet social
SECTION II : STRUCTURE GENERALE DE LA COMPAGNIE 
2-1) Direction Clientèle (DCL)
2-2) Direction Technique 1
2_3) Direction Technique 2
2-4) Directions administrative et du patrimoine
2-5) Directions contentieux et recours
2-6) Directions comptable et financière
2-7) Départements des ressources humaines
2-8) Département Informatique (DI)
SECTION III : RESEAU DE DISTRIBUTION 
2-1) Points de vente directe
2-1-1) Directions Régionales (DR)
2-1-2) Bureaux Régionaux
2-1-3) Unités Régionales Intégrées
2-2) Points de vente indirecte
2-2-1) Agences Générales
2-2-2) Sous- agences
SECTION IV: LA DIRECTION REGIONALE DE TOLIARA (DR Tu)
1-1) Structure organisationnelle de la Direction Régionale
1-1-1) Organigramme
1-2) Les principales tâches des employés
1-2-1) Le Directeur Régional
1-2-2) L’Inspecteur Technico- commercial
1-2-3) Les attributions des productrices (guichetiers)
1-2-4) Attributions au sein de service sinistre
1-2-5) Attributions au sein de service de comptabilité
1-2-6) Attributions du secrétaire/ caissière
1-2-7) Attributions de l’archiviste
1-2-8) Attributions du vaguemestre encaisseur
1-2-9) Attributions d’agent de sécurité
CHAPITRE II: ACTIVITE DE LA COMPAGNIE
SECTION I : LES DIFFERENTS TYPES DE PRODUITS DE L’ENTREPRISE
1-1) Les Assurances Terrestres
1-1-1) Les Assurances des choses
1-1-2) Les Assurances de Responsabilité
1-2) Les Assurances de Transports
1-3) Les Assurances de Personnes
1-3-1) Assurance Vie Accident (aron’ny vahoaka) ou A.V.A
1-3-2) Assurance Personnelle contre les Accidents (A.P.A)
1-3-3) Assurance Vie
1-3-4) Assurance santé
1-3-5) Assurance retraite
1-3-6) Assurance Rente Education
SECTION II : AUTRES ACTIVITES 
2-1) La Réassurance
2-1-1) Réassurance Acceptation
2-1-2) Réassurances Cessions
2-2) Placement
2-2-1) Masse de Placement
2-2-2) Produit de Placement
2-2-3) Opération de Placement
CHAPITRE III : CONTRAT ET ROLE DE L’ASSURANCE 
SECTION I : CONTRAT D’ASSURANCE 
1-1) Formation du contrat
1-2) Durée du contrat
1-3) Modification du contrat
1-4) Les obligations respectives des parties
1-4-1) Les obligations de l’Assuré
1-4-2) Les obligations de l’Assureur
1-5) Règlement des sinistres
1-5-1) Délai de règlement
1-5-2) Pièces nécessaires pour le règlement de sinistre (APA)
1-5-3) Subrogation
SECTION II : ROLE DE L’ASSURANCE 
1-1) L’Assurance et la Protection
1-1-1) Protection des éléments patrimoniaux
1-1-2) Protection des éléments extra – patrimoniaux
1-2) L’Assurance et l’Action
1-2-1) L’Assurance au service de l’action industrielle
1-2-2) L’Assurance au service du développement économique
DEUXIEME PARTIE : ANALYSE ET PROPOSITIONS D’AMELIORATION : LE MARKETING SERVICE
CHAPITRE I : ROLE ET NATURE DE LA FONCTION MARKETING A LA DIRECTION
REGIONALE ARO 
SECTION I : NOTIONS THEORIQUES ET CARACTERISTIQUES DU MARKETING 
1-1) Qu’est-ce que le Marketing
1-2) Définition du Marketing
1-3) Marketing de Service : Fidélisation
1-3-1) Facteurs de la qualité de services de l’Assurance ARO
1-3-2) Différentes dimensions de services de l’Assurance ARO
1-3-3) Principaux facteurs de la fidélité
SECTION II : ADOPTION DE LA RECHERCHE D’INFORMATION 
2-1) Mise en application du Système d’Information Marketing (SIM)
2-1-1) Définition et composante de ce système
2-1-2) Mise en place du S.I.M au sein de la Direction Régionale de Toliara
2-2) Notes explicatives du S.I.M
2-2-1) Pour le système comptable et financier
2-2-2) Pour le Système d’Intelligence Marketing S.I.M (Espionnage Marketing)
2-2-3) Pour le système d’étude / recherche
2-2-4) pour le système de modélisation
2-3) Organisation formelle du service marketing
2-3-1) Tâches analytiques du service Marketing
2-3-2) Notes explicatives
SECTION III- SEGMENTATION STRATEGIQUE DU MARCHE 
3-1) Définition de marche
3-1-1) Marche potentiel : (taille de Marché)
3-1-2) Marche rentable : (rentabilité économique)
3-2) Les marches des Assurances des Personnes exploitables
3-2-1) Assurances des Personnes
3-3) Segment de Marché des Assurances de Personnes
3-3-1) Notes explicatives
3-4) Catégorie de segment de marché
CHAPITRE II : PLANIFICATION MARKETING 
SECTION I : PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES (P.A.C) 
1-1) Ciblage et optique stratégique
1-1-1) Détermination de la marche cible
1-2) La stratégie commerciale commune a la Compagnie d’Assurance ARO
1-2-1) Vision et objectif
1-2-2) Stratégie
1-3) Optique stratégique
1-3-1) Optique Produit et Service
1-3-2) Optique Distribution / Vente
1-3-3) Optique Production
1-3-4) Optique Marketing
SECTION II: MEGA MIX MARKETING « 6 P » 
2-1) Variables Marketing « 2 p »
2-1-1) Positionnement
2-1-2) Politique
2-2) Variable d’Action Marketing « 4 p »
2-2-1) Produit
2-2-2) Prix
2-2-3) Placement
2-2-4) Promotion / Publicité
SECTION III : MODELISATION STRATEGIQUE MIX – MARKETING 
3-1) Formulation de la modélisation
3-2) Stratégie : « 2P » de Variable de Décision + « 4P » de Variable d’Action
3-3) Les Triptyques Marketing de la DR Tu
3-3-1) Buts/ Objectifs
3-3-2) Missions
3-3-3) Métier/ Professionnalisme
SECTION IV: STRATEGIE ET TRAITEMENT MARKETING
4-1) Principales stratégies Marketing
4-1-1) Stratégie de croissance intensive
4-1-2) Stratégie de croissance intégrative (de Coopération)
4-1-3) Stratégie de croissance par diversification
4-2) Différentes sortes de traitement Marketing
4-2-1) Traitement Marketing Indifférencié
4-2-2) Traitement Marketing Différencié
4-2-3) Traitement stratégique Marketing groupé ou Marketing concentré
CHAPITRE III : MARKETING CONTROLE
SECTION I : AUDIT MARKETING 
1-1) Audit produit / service
1-2) Analyse des produits/ services rentables et non rentables
1-3) Analyse de marche moins/ non rentable (audit marché)
1-3-1) Vision sur les couts de distribution (commercialisation) et contribution par circuit / réseau (en millier d’Ar)
1-3-2) Vision sur les marchés moins et non rentables (en milliers d’Ar)
SECTION II: MESURES CORRECTIVES
2-1) Management des produits / services (compétitivité stratégique marketing)
2-2) Compétence de la DR Tu
CONCLUSION 
BIBLIOGRAPHIE
ANNEXES 

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