LES COMPOSANTES DE LA PERSONNALITÉ

Puisant dans la théorie du comportement organisationnel, Harry Abravanel nous fournit un modèle simplifié pouvant expliquer l’origine du comportement. Nous avons retenu ce modèle parce qu’il fait fi des théories de la personnalité et des différentes écoles de pensée. Son objet est plutôt d’illustrer les interrelations entre le comportement et les principales composantes de la personnalité. Nous l’utiliserons comme base à un modèle explicatif plus spécifique à la relation consultant-client. Le modèle d’Abravanel présente quatre (4) composantes de la personnalité qu’il nomme les «V.A.A.B.» : les valeurs, les attitudes, les attentes et les besoins. Voyons d’abord la définition de chacun de ces concepts avant d’en expliquer les interrelations. 

Les valeurs

 Une valeur est une conviction profonde et relativement stable quant à la supériorité d’un mode de conduite (une façon habituelle de se comporter) ou d’un objectif de vie (une situation que l’on cherché à vivre). Les valeurs sont des idéaux qui influencent notre vie, mais sans s’attarder à un objet ou à une situation spécifique. Ainsi, le fait de valoriser le service d’autrui peut affecter notre comportement dans des milliers de situations extrêmement diverses. Parce que nous faisons tous partie d’un système social, les valeurs qui dominent dans la société modèlent nos propres valeurs et conséquemment, nos comportements : La valeur nomme l’individu et légitime ses gestes. Elle traduit souvent ce qu’il y a de plus profond en lui. Par contre, il convient de noter qu’une valeur individuelle n’est pas statique. Au fur et à mesure de nos expériences de vie, elle se consolide ou encore se transforme. En fait, il s’agit de prendre les valeurs pour ce qu’elles sont, c’est-àdire des références déterminantes pour la conduite d’une viel. Pour plusieurs auteurs, les valeurs constituent la principale source de nos attitudes. Cette relation est souvent illustrée par un arbre dont les branches principales (les valeurs) donnent naissance à des centaines de branches secondaires (les attitudes)

Les attitudes 

Dans le langage de tous les jours, le mot «attitude» prend plusieurs sens. Ainsi, on parle d’attitude défensive, d’attitude corporelle, etc. La définition que nous retenons ici est toutefois celle qu’utilisent les spécialistes des sciences humaines : Une attitude est une prédisposition à réagir d’une façon systématiquement favorable ou défavorable face à certains aspects du monde qui nous entoure ; L’attitude est toujours associée à un «objet d’attitude» qui peut être n’importe quelle réalité (un objet, une personne, un phénomène) à condition que cette réalité soit perçue par l’individu comme une entité distincte. On dira par exemple qu’une personne a une attitude favorable envers tel parti politique, ce dernier constituant l’objet d’attitude. 

Les attentes

 Ce que l’on imagine concernant l’avenir ou les effets que produira notre comportement affecte le comportement adopté. Une attente représente le point sur lequel se concentre notre imagination, et notre imagination renforce ou atténue la tendance ou le désir provoqué par un besoin ou une attitude. Une attitude positive envers une personne … que nous jugeons physiquement attirante, par exemple, nous prédispose à entrer en contact avec elle. 23 Cependant, si nous nous attendons à ce que cette personne nous manifeste peu d’intérêt, il est fort possible .que nous .n’allions pas vers elle. 

Les besoins

 Pour plusieurs· psychologues, tous les comportements humains sont orientés vers la satisfaction de l’un ou l’autre de nos besoins. Un besoin est «un état psychologique ou physiologique ql.li pousse les gens à agir». Le processus de satisfaction de. ces besoins est la motivation. Maslow et McClelland  ont défini les besoins auxquels réfère le plus souvent la littérature en gestion : -les besoins physiologiques; -les besoins de sécurité; -les besoins sociaux, d’appartenance et d’amour (ou besoin d’affiliation); -les besoins d’estime de soi .. même et d’estime de soi par les autres; -les besoins de réalisation ou d’accomplissement; -le besoin de pouvoir (ou d’influencer les autres). Ces composantes de la personnalité que sont les V.A.A.B. ont un effet important sur nos mécanismes psychologiques; nous traiterons particulièrement ici des rnécai\ismes d~ la perception et de la motivation. Ces composantes de la personnalité que sont les V.A.A.B. ont un effet important sur . psychologiques; nous traiterons particulièrement ici des mécanismes de la perception et de la motivation.

La perception 

«La. perception est Je processus par lequel l’individu organise et interprète ses impressions sensorielles de façon à donner un sens à son environnement>>. Ce processus s’opère automatiquement, dès qu’une sensation émerge, sans même que l’individu en soit conscient. De la sensation à la perception; avélnt de passer à l’action, J’individu fait appel aux processus cognitifs comme penser, décider, inférer, comme l’illustre le schéma suivant. Sensation Perception $ Cognition $ Action Figure 1 : · Le processus de la perception «Si une partie de ce que l’on perçoit provient, grâce à nos sens, de l’objet perçu, une autre partie provient toujours de notre têteS». Les attentes sont l’un des aspects qui influencent ·le plus la perception. L’individu perçoit ce qu’il s’attend à . percevoir. Au fil des expél’iences perceptuelles; il se forme un cadre de référence qui l’aide à filtrer les données sensorielles. C’est ce qui explique par exemple qu’un .spécialiste du marketing a ·tendélnceà percevoir d’abord les problèmes de cette riattlre. L’individu perçoit aussi ce qu’iLveut. Ses besoins actuels orientent sa perception. Si la faim. nous tenaille, il est probable que nous percevons les étalages du. supermarché comme plus alléchants. Pour la même raison, on dit que ceux qui sont motivés par le pouvoir ont tendance à percevoir des luttes de pouvoir dans plusieurs situations, même s ‘il n’y en a pas..