Management et Gestion des Unités Commerciales

L’IMPACT D’UN INCIDENT GRAVE SUR LA GESTION ET LE MANAGEMENT DE L’UNITE COMERCIALE

Le début de l’année 2008 a été marqué par la fermeture du magasin pendant un mois suite à un incendie. Catherine, la directrice, vous demande de réaliser l’étude des performances commerciales de l’unité commerciale sur l’ensemble de l’année. Afin d’éviter le renouvellement d’un tel incendie, des mesures de prévention sont à mettre en œuvre par Catherine et son équipe. L’étude des performances commerciales de l’unité commerciale.

1 Déterminez l’impact du mois de fermeture sur le chiffre d’affaires et les performances commerciales. Commentez vos résultats.

2 Comparez les performances commerciales globales du magasin aux objectifs et à la moyenne nationale du réseau (rendement, chiffre d’affaires, nombre de tickets, trafic annuel, panier moyen, taux de transformation). Commentez vos résultats.

La mise en œuvre d’actions de prévention.
3 Proposez trois actions de management à entreprendre par Catherine en complément des obligations des ERP (Établissements Recevant du Public) en matière de prévention des risques électriques et incendie.

4 Concevez une fiche de suivi assurant Catherine de la bonne application par l’équipe des mesures de prévention des risques électriques.

LE MANAGEMENT DE L’EQUIPE DE L’UNIVERS PAM

L’univers PAM pose problème à Catherine : il existe un écart entre les objectifs et le chiffre d’affaires réalisé. L’origine de ce décalage semble provenir de l’équipe commerciale. Catherine vous demande d’intervenir en responsabilité sur l’univers PAM pour évaluer l’équipe. Elle vous délègue également le bilan annuel d’activité et vous confie, pour réaliser le suivi, les fiches d’entretien annuel d’activité des quatre équipiers de l’univers PAM.

La constitution de l’équipe commerciale.
1 Calculez le volume hebdomadaire d’heures de travail nécessaires pour assurer le fonctionnement de l’univers PAM.

2 Déterminez si l’équipe actuelle, compte tenu des informations dont vous disposez, est en mesure d’assurer correctement les missions qui lui sont confiées.

3 Commentez vos résultats. Proposez des solutions.

L’amélioration des compétences de l’équipe.
4 Appréciez les points forts et les axes d’amélioration de l’équipe en général et de chacun de ses membres.

5 Composez le plan de formation de chaque membre de l’équipe pour l’année 2009 en tenant compte des contraintes.

LA PREPARATION D’UNE OPERATION PROMOTIONNELLE

Le magasin communique essentiellement par la diffusion de catalogues 4 fois par an dans les boîtes aux lettres de sa zone de chalandise. Vous profitez de la sortie du dernier catalogue pour mettre en place une opération promotionnelle qui vise à redynamiser l’univers Petit Appareil Ménager (PAM).Vous étudiez les résultats des rayons de l’univers PAM. L’étude des performances de l’univers PAM.
1 Analysez les résultats du magasin par secteur. Commentez vos résultats.

2 Comparez les données du magasin par rapport aux résultats fournis par la tête de réseau.
3 Concevez, pour les 6 rayons du PAM, un tableau de bord graphique présentant les écarts entre le magasin de Capingheim et des magasins similaires de l’enseigne pour :
• la contribution au chiffre d’affaires ;
• le chiffre d’affaires par mètre linéaire.
4 Analysez le résultat obtenu et proposez des actions de gestion et de management.
Pour dynamiser l’univers PAM, une promotion est organisée. Vous avez décidé de mettre en valeur le rayon petit déjeuner. Vous concevez à cet effet une tête de gondole dédiée à une cafetière.
La prévision des ventes de cafetières.
5 Calculez les quantités à vendre :
• pour réaliser l’objectif de chiffre d’affaires ;
• pour réaliser une marge globale supérieure de 15% à celle réalisée lors de l’opération de l’année dernière.
6 Retenez une option entre les deux résultats. Justifiez votre choix.
Vous êtes chargé d’établir l’échéancier des commandes et des livraisons pour l’opération de mise en avant de la cafetière Moulinex. L’expérience des autres directeurs adjoints vous a conduit à retenir comme hypothèse de ventes prévisionnelles une quantité de 350 unités.
L’approvisionnement.
7 Chiffrez les ventes quotidiennes prévisionnelles pour la durée de la promotion.
8 Présentez le programme d’approvisionnement de la cafetière MOULINEX pour la durée de la promotion. Commentez vos résultats.