PROJET DE CREATION D’UN INSTITUT SUPERIEURE DE GESTION PRIVE

ETUDE DE MARCHE ET STRATEGIE MARKETING 

 Avant de faire l’étude de marché, il est nécessaire de connaître le domaine d’exploitation du projet avec la clientèle cible et la part du marché visé. Ensuite, nous analyserons l’étude du marché dans la région d’exploitation, c’est à dire qu’il faut analyser la demande, l’offre et les concurrents. Enfin, nous étudierons la stratégie et la politique marketing envisagé. Section 1 : Description du marché cible 20 Définition du marché Le marché est sphère d’échange de marchandises de services ou l’offre rencontre la demande. Elle nous amène à étudier le domaine de création, la clientèle cible et la part de marché visé. 

Domaine de création du projet

 Le domaine de création du projet se trouve dans le quartier d’Ankofafa, district de Fianarantsoa. Ce choix n’est pas le fait du hasard car il n’y a pas encore des instituts supérieurs privés de haut niveau dans la ville de Fianarantsoa. C’est la raison qui pousse les nouveaux bacheliers à recourir dans la capitale ou les frais d’études sont très élevés. Le seul concurrent est le DTS à Lycée François Xavier à Ambatomena. Dans ce cas, après l’obtention du diplôme de Technicien Supérieur, les étudiants devront rechercher une autre écoles pour pousse leurs études. Cela veut dire aussi que les instituts existants dans la ville de Fianarantsoa ne suffissent pas encore ou bien ne répondent pas à leurs attentes. En effet, le projet est donc au point pour résoudre ce problème de façon rentable de notre côté et économique du côté des parents. 

Clientèle cible 

Les clients cibles sont les nouveaux bacheliers dans la province de Fianarantsoa, de même pour les étudiants qui ont déjà obtenu le diplôme de technicien supérieur au François Xavier et aussi à l’adventiste.

Part du marché visé

 Dans la région Haute Matsiatra, le projet vise jusqu’à 60 % du marché en matière de l’éducation notamment sur le plan professionnel. Cela veut dire que les concurrents occupent les 40 % seulement sur le marché global dans la région. Et pour satisfaire le besoin des étudiants, ce projet propose des différentes filières comme la gestion, la gestion informatisée, le Tourisme, l’environnement,…. Nous allons présenter ci-dessous le tableau faisant ressortir notre capacité d’absorption sur le marché. 21 Tableau N°05 : Part de marché visé Rubriques Part du marché par rapport à la capacité occupée Part du marché par rapport au nombre des étudiants Fianarantsoa 80 % 60 % Concurrent 20 % 40 % TOTAL 100 % 100 % Source : Enquête du promoteur, Septembre 20071 D’après ce tableau, nous avons constaté que le projet domine en accaparant jusqu’à 60 % du marché global par rapport au nombre des étudiants. Cela veut dire que les concurrents occupent 40 % seulement sa part de marché dans la région Haute Matsiatra. Par rapport à la capacité occupée, le projet domine à 80 % du marché tandis que les concurrents occupent de 20 % seulement. Mais cela dépendra objectivement de notre politique et de notre stratégie d’exploitation. Pour avoir plus d’explication, nous allons présenter dans la graphique ci-après la part du marché du projet et ses concurrents. Figure 01 : Part du marché par rapport à la capacité occupée du projet Part du marché par rapport à la capacité occupé Projet Concurrent s Source : Enquête du promoteur, Septembre 2007 1 Recherche du promoteur 22 Figure 02 : Part du marché par rapport au nombre des étudiants Part du marché par rapport au nombre des étudiants Projet Concurrent s Source : Enquête du promoteur, Septembre 2007 Section 2 : Etude de marché dans la région d’exploitation Cette étude nous permet d’analyser de la demande, de l’offre et la concurrence dans la région d’exploitation du projet. 

Analyse de la demande

 Elle est indispensable avant de créer ce projet dans la ville Fianarantsoa. Elle nous permet d’estimer le volume de la demande et le besoin des étudiants et des parents de la région d’exploitation. Donc, pour bien maîtriser le marché, il convient de déterminer le besoin réel des clients et d’étudier la situation globale de la demande dans la Haute Matsiatra. Pour ce faire, un petit sondage nous a permis d’identifier les consommateurs absolus qui ont les parents des étudiants. Vu l’insuffisance de l’école supérieure privée dans la ville de Fianarantsoa, les parents sont obligés d’envoyer leurs enfants dans la capitale d’Antananarivo même si les frais d’études sont assez onéreux, surtout ceux de l’INSCAE ou l’ISCAM. Alors, pour maîtriser la création de cette école, il est nécessaire de procéder à une analyse de la situation globale de la demande dans la région des besoins des étudiants.  Estimation globale de la demande dans la région Selon l’enquête réalisée dans la ville de Fianarantsoa, le nombre des bacheliers ne cesse d’augmenter chaque année mais les problèmes résidant dans le fait que le nombre des 23 écoles supérieures privées est insuffisant. En plus, le niveau d’étude reste deux ans après l’obtention du Baccalauréat. Prenons comme exemple le cas de François Xavier qui se trouve à Ambatomena, les études supérieures restent au niveau diplôme de technicien supérieur (DTS). Pour cela, ces écoles rencontrent des difficultés dans la ville de Fianarantsoa par rapport à l’Université d’Antananarivo. Donc, après leurs études en Bac +2, les étudiantes sont obligés de chercher d’autres écoles pour poursuivre leurs études que ce soit à l’Université Andrainjato et que ce soit aux autres institues privés dans la capitale. Nous avons remarqué aussi que les frais d’études de ces écoles sont très chers une raison qui pousse les parents à chercher des établissements qui occasionnent des frais à leur porté. Donc, il est nécessaire de maîtriser les frais d’étude pour avoir le maximum nombre des bacheliers à cette nouvelle école. Nous allons présenter dans le tableau ci-après l’estimation globale de la demande au cours des années 2003, 2004, 2005 et 2006 dans la région. Source : DREN, Septembre 2007 D’après ce tableau, la plupart des nouveaux bacheliers se trouve dans le districts de Fianarantsoa I et II. Pour le district d’Ikalamavony, le résultat du baccalauréat varie entre 4 et 8 élèves. Pour les autres, ces résultats ne cessent d’augmenter au cours des quatre années dernières. Ce sont les facteurs l qui nous ont passée à créer ce projet en vue de satisfaire le besoin des bacheliers surtout dans la région Haute Matsiatra. Pour avoir plus d’explication, nous allons présenter dans la graphique ci-après l’évolution de la demande de la région.  D’après ce graphique, nous avons constaté que l’évolution de la demande est assez conséquente dans le district de Fianarantsoa I et II. Dans le district d’Ikalamavony, le volume de la demande présente une situation moins importante par rapport aux autres districts que Fianarantsoa I et II.  Besoin de la clientèle cible Dans la région Haute Matsiatra, on pense qu’un bachelier cherche un établissement qui soit conformés à leur demande notamment sur la qualité d’enseignement (professionnelle et académique, et sur le frais d’études). Nous avons aussi constaté qu’il n’y a pas encore d’une école supérieure privée spécialiste en gestion (niveau bac + 4) dans la ville de Fianarantsoa qui provoque les nouveaux bacheliers à recourir dans la capitale. Donc, la création d’un institut supérieur en gestion dans la ville de Fianarantsoa permet aux parents de réduire les charges de l’enseignement de leurs enfants car au lieu de recourir à Antananarivo, leurs enfants continuent ses études dans la ville de Fianarantsoa. Lorsque l’enseignement offert répond effectivement à la satisfaction attendue, celle-ci naîtra. Dans ce cas, les nouveaux bacheliers deviennent clients potentiels de cet institut quelque soient le frais d’étude pratiqué par l’établissement. D’où, la manière la plus sûre de mesurer le réel impact de la satisfaction de nouveaux bacheliers, c’est de mesurer sa satisfaction vis-à-vis des concurrents parce que quand ils manifestent une excellente satisfaction, ils attirent un autre client. 

Analyse de l’offre

 Cette analyse nous permet d’estimer la qualité et la quantité de l’offre locale dans la région d’exploitation du projet. Dans ce cas, une descente sur terrain dans la ville de Fianarantsoa nous a permis de connaître le nombre exact des nouveaux bacheliers chaque année. Selon des enquêtes effectuées auprès de la Direction Régionale de l’Enseignement Nationale ou DREN, la situation de l’offre locale n’est pas encore saturée car il n’existe que deux écoles privées qui assurent la formation professionnelle dans la ville de Fianarantsoa.. Une formation qui s’arrête au niveau BTS (Brevet Technicien Supérieur). Dans ce cas, les étudiants sont obligés de chercher une autre école pour continuer leurs études. En outre, il y a des moments où une école privée dans la ville de Fianarantsoa a été fermée et c’est la région toute entière qui en subit les conséquences car le nombre des écoles est réduit en baisse. En revanche, le nombre des étudiants augmente progressivement pendant les trois dernières années (2002-2003,2003- 2004, 2004-2005, et 2006-2007.Cela veut dire que le marché local en matière d’enseignement est encore vaste. Donc, nous allons présenter dans le tableau dessous la répartition des établissements supérieurs dans la région Haute Matsiatra.