Extrait du cours la fonction commerciale

Qu’est-ce que le marketing ?
Lorsque le mot apparaît il y a une cinquantaine d’années, il désigne une manière rénovée d’effectuer des actes de gestion commerciale.
La fonction commerciale et le marketing
Dans toute entreprise, quel que soit son domaine d’activité, quelle que soit sa taille, une partie des activités est commerciale. Il existe donc une fonction regroupant les opérations commerciales qui permettent de toucher des clients éventuels, de mieux connaître leurs besoins et d’adapter les produits et les services à leurs attentes, à leurs revenus et de vendre en vue de réaliser un bénéfice.
la fonction commerciale de l’entreprise
On a longtemps défini le marketing comme l’exercice de la fonction commerciale assorti d’un certain nombre de nouveautés résultant du passage d’une économie centrée sur la production à la société de consommation que connaissent les pays occidentaux. Lorsque, au virage de la deuxième moitié du XXe C’est vendre les produits et/ou services élaborés dans l’entreprise de manière à réaliser un profit. Pour cela il convient d’accomplir un certain nombre de tâches :
– chercher parmi les consommateurs possibles des clients solvables ;
– participer à la création de produits et/ou de services ;
– déterminer les prix des produits ;
– promouvoir l’entreprise et ses produits ;
– trouver des intermédiaires qui distribueront les produits ;
– animer une équipe de vendeurs ;
– entretenir des liaisons étroites avec d’autres fonctions : la production, la recherche-développement, l’achat, la logistique, etc.
siècle, apparaît le marketing, on l’oppose à la fonction commerciale traditionnelle axée sur la production et sur la vente forcée. Ce qui caractérise le nouveau venu, c’est la prise en compte systématique des attentes des consommateurs. Le marketing est alors envisagé plus comme un esprit que comme un ensemble de techniques. Pareille pratique rénovée de la fonction commerciale se fonde cependant sur des études, sur des apports scientifiques divers (psychologie, statistiques, informatique, etc.) et sur des méthodes rationnelles (tests de produits, contrôles des résultats, etc.). Mais tentons de mieux cerner l’idée même impliquée par ces pratiques.
Le concept de marketing et son évolution
Il existe de nombreuses définitions du marketing. Certaines, limitées dans leur extension au monde des firmes, s’en tiennent à le considérer comme « la façon de gérer l’entreprise en essayant de servir les besoins des clients», d’autres plus ambitieuses considèrent le marketing comme « un mécanisme de société par lequel individus et groupes satisfont leurs besoins et leurs désirs au moyen de la création et de l’échange de produits et autres entités de valeurs pour autrui ».
Le marketing se situe donc entre deux extrêmes :
– une vision limitée à la sphère marchande ;
– une fonction sociale plus large fondée sur l’échange.
Quant à nous, nous adoptons ici une perspective essentiellement fondée sur la gestion des organisations et plus spécifiquement sur le management des entreprises.

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La fonction commerciale et le marketing (188 KO) (Cours PDF)