LA STRATEGIE COMMERCIALE

La communication commerciale 

La communication commerciale a pour but de faire connaitre l’entreprise et ses produits auprès des publics visés : informer les consommateurs de l’existence d’un produit, sa qualité, sa quantité et sa différence avec d’autre produit. Elle a pour rôle de séduire les consommateurs à acheter les produits et de fidéliser les clients en les rendant satisfaits de ses premiers achats et provoquant les rachats. Chaque entreprise a son plan de communication pour contacter en permanence avec les clients. Pour l’entreprise SOCOLAIT, elle utilise divers types de communication en tant que société commerciale, communication média et communication hors média. Pour lancer ses produits, elle va faire des publicités dans les Radio, télévision, afin de convaincre les publics pour acheter les produits .La société a crée son site web pour plus d’information concernant l’entreprise et son activité. La société a quand même son propre journal nommé SOCO’SERA, qui publie tous les évènements faits par la société. Le SOCOLAIT a également en collaboration avec Facto Saatchi & Saatchi Mada, l’objectif est d’accroitre la notoriété de cette société par la campagne d’image ainsi que de faire connaitre la qualité, le savoir faire, la marque, la proximité, les pâturages, son Pays et le respect de ses consommateurs. Pour le lancement de nouveau format du lait concentré sucré (LCS), l’entreprise a organisé un évènement « ROAD SHOW »pendant une semaine dans la ville d’Antananarivo, cet évènement est animé par un homme très connu par la population : RAJAO, et l’équipe commercial SOCOLAIT. En outre, la société participe à des manifestations commerciales comme les salons et foires nationales ou internationales ou même locales comme la FIM (Foire de l’industrie malagasy) où l’entreprise offre des dégustations de tous ses produits ,la grande braderie de Madagascar, vitrine du Vakinankaratra : exposition des produits des plusieurs entreprises organisé par le groupement des entreprises du Vakinankaratra chaque année . L’entreprise agroalimentaire SOCOLAIT n’oublie jamais le sponsoring : c’est-à-dire le soutien financier, humain ou matériel à une manifestation sportive, culturelle, humanitaire ; elle va soutenir la levée de fonds pour le BAREA BEACH SOCCER pour la coupe du monde au Portugal le mois de juillet dernier. La communication commerciale est très importante pour l’entreprise car elle permet d’accroitre sa notoriété et il y a un contact permanent de l’entreprise avec ses clients et les fournisseurs et aussi les partenaires. 

 Les prix 

Le prix est un élément essentiel de la décision d’achat pour les consommateurs, et il représente pour les entreprises un facteur de compétitivité et de rentabilité. La fixation des prix pour un produit dépend des diverses paramètres :le cout de revient de chaque produit, la marge commerciale ou la marge bénéficiaire, du positionnement du produit sur le marché par rapport aux concurrents .Ce sont des paramètres à l’extérieur de l’entreprise mais il faut tenir également les paramètres à l’extérieur de l’entreprise :la fixation des prix dépend encore de la demande car la demande est en fonction des prix si la demande augmente le prix s’accroit aussi, de la concurrence :si l’entreprise est monopole sur le marché, elle peut mettre des prix très élevé sur le marché, mais si la concurrence est rude, le prix tend vers le bas .Il y a aussi des contraintes légales et règlementaires qu’il faut tenir compte pour la fixation des prix comme les différents taxes payés à l’Etat . Et en fin les contextes économique et les comportements des consommateurs. Il existe trois (03) types de stratégie pour l’entreprise afin de positionner sur le marché:  la stratégie d’écrémage où l’entreprise va fixer un prix supérieur à celui des concurrents : elle veut montrer une image de haut de gamme pour ses produits.  La stratégie d’alignement où le prix fixé par l’entreprise est proche des prix moyens pratiqués sur le marché.  La stratégie de pénétration, l’entreprise un prix inferieur par rapport au prix moyen sur le marché. Pour le cas de SOCOLAIT, les prix de ses produits sont variés, mais pour la plupart de ses produits, il pratique la stratégie d’écrémage afin de valoriser la qualité, mais il y a encore des prix alignés avec celui des concurrents, et la stratégie de pénétration afin de gagner un large part de marché. Nous allons comparer quelques prix des produits SOCOLAIT avec ses produits concurrents locaux et étranger.

La distribution

 La distribution c’est l’ensemble des opérations par lesquelles un bien sortant de l’appareil de production est mis à la disposition du consommateur. Distribuer un produit c’est l’amener au bon endroit et au bon moment, la quantité suffisante avec le choix et le service nécessaire à leur vente, il faut donc mettre en place une bonne politique de distribution selon les produits à distribuer. Pour SOCOLAIT la distribution c’est le transport des produits finis à l’usine jusqu’à la plateforme après il y a des distributeurs intermédiaires jusqu’aux consommateurs finaux.   

Les canaux de distribution

 Un canal de distribution comprend l’ensemble des intermédiaires qui participent à la réalisation de la distribution. Les intermédiaires achètent les produits dans le but de les revendre en l’état, ces intermédiaires sont des grossistes et les détaillants. Les canaux de distribution peuvent être courts ou longs selon les types de l’entreprise et les produits à distribuer. Pour la société commerciale laitière, elle utilise un canal distribution court car ses produits sont des produits alimentaires. Les produits partent dans l’usine à Antsirabe puis transportés vers les deux(02) plateformes à Antsirabe ou à Antananarivo, et ces derniers distribuent les produits vers les grossistes ou les détaillants. La plateforme d’Antsirabe ravitaille la partie sud de la Grande Ile ainsi que la plateforme à Tana assure la distribution des produits vers la partie Nord.