PÉRIODES DE FORMATION EN ENTREPRISE

L’activité du titulaire du baccalauréat professionnel VENTE s’exerce auprès de la clientèle potentielle ou actuelle de l’entreprise. Il utilise pour cela des moyens de communication, un véhicule, de la documentation, des échantillons, des outils informatiques. Son activité nécessite de nombreux déplacements en visite de clientèle et des horaires de travail variables, toutefois il peut être amené à effectuer des permanences dans l’entreprise ou dans sa surface de vente pour accueillir des clients ou pour réaliser des tâches de préparation et de suivi des ventes. Il participe à la mise en place et à la réalisation de manifestations commerciales décidées par son entreprise, il en exploite les retombées. Il met en œuvre dans sa relation de face à face ou par téléphone avec le prospect ou le client, des techniques relationnelles et des techniques de vente. Il utilise pour s’aider dans sa démarche des supports de vente papiers, informatiques ou multimédias mis à sa disposition ou élaborés par ses soins. Il applique les règles de droit spécifiques à la relation à la clientèle dans son secteur d’activité Il organise son travail et effectue le suivi de ses résultats, de ses objectifs. Il assure une remontée des informations du terrain auprès de sa hiérarchie, sous la forme de rapports d’activités ou de comptes rendus de visites. Une partie de sa rémunération est généralement fonction de sa contribution aux ventes, au développement de sa clientèle et à l’évolution du chiffre d’affaires de l’entreprise.

Il trouve sa source dans les expériences professionnelles en entreprise du candidat, relevant de la spécialité du diplôme. Il doit permettre de valoriser l’expérience du candidat dans le cadre de l’épreuve d’examen. Il ne fait pas l’objet d’une évaluation, mais il constitue une base de travail pour la commission d’interrogation qui l’utilisera pour bâtir la situation de négociation-vente. En conséquence en l’absence du dossier le candidat ne peut être interrogé et se voit attribuer la note 0 à l’épreuve. D’autre part, une présentation partiellement conforme ou incomplète du dossier entraîne une pénalisation prévue sur la grille d’évaluation dont le modèle figure en annexe de la circulaire nationale d’organisation de l’examen.  La composition du dossier : Ce dossier de 8 à 10 pages maximum, sur support papier est élaboré à l’aide de l’outil informatique. Il peut être accompagné de quelques annexes si celles-ci sont susceptibles d’éclairer le dossier proprement dit. Il comporte deux parties : Une partie relative à une ou deux entreprises retenues par le candidat comme support à l’épreuve. Cette partie de deux de pages maximum par entreprise, présente les principales caractéristiques de l’entreprise et de son marché : identification de l’entreprise, importance économique, localisation géographique, clientèle, produits vendus, méthodes de vente, concurrence.

Une partie comprenant trois fiches de négociation-vente. Chaque fiche, de deux pages maximum, décrit une situation de négociation-vente qui s’appuie sur les expériences professionnelles acquises par le candidat dans la ou les entreprises présentées dans la partie précédente, ou s’en inspire. Elle précise :Les trois situations décrites doivent être nettement différenciées, et permettre à la commission d’interrogation de disposer de plusieurs contextes, de plusieurs types de clients et de plusieurs gammes ou lignes de produits ou services. Le recteur fixe la date à laquelle le dossier « Produits – Entreprises – Marché » est remis en deux exemplaires, par les candidats, au service chargé de l’organisation de l’examen.  Le déroulement de l’épreuve Après exploitation du dossier « Produits – Entreprises – Marché » du candidat, la commission d’interrogation lui remet un document de cadrage qui précise les éléments d’une situation de négociation-vente qu’il devra mettre en œuvre lors de sa simulation. Il est indiqué sur ce document :Elle repose sur la situation de négociation-vente fournie par la commission d’interrogation. Le candidat joue le rôle du vendeur et un membre de la commission joue le rôle de l’acheteur. Le candidat s’assure de disposer des conditions matérielles lui permettant de faire une présentation ou une démonstration des produits qu’il a décrits dans les fiches de son dossier.

Il peut notamment, en complément de son dossier, se munir d’une documentation personnelle sur les produits et services, d’outils d’aide à la vente et éventuellement de produits.Ce contrôle prend appui sur deux situations d’évaluation. Chacune prend la forme d’une simulation de négociation-vente et est réalisée par le candidat au cours de l’année de terminale. Elles s’effectuent en présence d’un formateur ayant en charge la partie S2 Communication – Négociation du référentiel de certification et d’un professionnel de la vente. Le formateur propose au jury une note accompagnée d’une grille d’évaluation dont le modèle figure en annexe de la circulaire nationale d’organisation de l’examen, pour chacune de ces simulations. Le déroulement de chaque simulation ainsi que le dossier « Produits – Entreprises – Marché » support remplissent les même conditions d’exigences que celles de l’épreuve ponctuelle.