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– Les différents types de clients 1.1.1.1- La clientèle cible A Madagascar, l’emploi reste fortement concentré dans le secteur primaire. Plus de 82% des actifs occupés exercent à titre principal des activités agricoles (agriculture, pêche, chasse, sylviculture) et des activités dans les industries extractives. Les emplois non agricoles sont largement dominés par les activités commerciales (5% de l’emploi total) et les autres services destinés aux ménages (6% de l’emploi total). Les emplois dans les industries de transformation sont largement minoritaires et ne présentent que seulement 3.5% des emplois crées à Madagascar, en milieu urbain, le poids des emplois agricoles n’est plus que 48%. Par contre, ceux des emplois du commerce et des autres services destinés aux ménages atteignent respectivement près de 14% et de 17%. Le travail dans l’industrie dépasse le 10%. Seule la région d’Analamanga se démarque des autres régions presque moins de la moitié des actifs occupés travaillent dans le secteur primaire 1.1.1.2- Les clients potentiels Les clients potentiels sont ceux qui utilisent constamment de l’engrais et susceptible de l’utiliser pour une meilleure récolte. Les plus touchés sont les cultivateurs. Bien que l’engrais biologique soit concurrencé par l’engrais chimique, il est nécessaire de prouver aux clients que l’engrais biologique présent de multiples effets bénéfiques. Bien qu’un simple engrais, le compost, tout naturel, exerce de nombreux effets positifs sur la fertilité des sols et sur la croissance des plantes tels que : • Apport d’oligo-éléments importants pour l’équilibre des plantes ; • Restitution d’humus stables au sol ; •Amélioration de la structure du sol ; • Régulation du bilan hydrique du sol ; • Protection contre l’érosion éolienne et hydrique ; • Amélioration de l’équilibre microbien du sol ; Caractéristiques de la demande Les activités des agriculteurs sont dominées par la riziculture Comportement des agriculteurs Les agriculteurs achètent à Andralanitra les engrais selon leurs besoins et leurs choix au niveau de la qualité, donc leurs achats sont variables. Comportement des revendeurs Les revendeurs s’approvisionnent auprès de magasins d’usine : 5 à 25 sacs par quinzaine ou 5 à 25 tonnes par mois selon leur volume de vente. Ils prennent une marge bénéficiaire comprise entre Ar 50 à 100 par kilo. Processus de choix et d’achat des agriculteurs. Le prix constitue un frein à l’achat de l’engrais pour les agriculteurs de faible revenu. Pour les agriculteurs de revenu moyen, s’ils trouvent que tel engrais est efficace et rentable, ils l’achètent. Dans ce cas, leur but est l’efficience (économie et efficacité). Par ailleurs, il y a des agriculteurs qui veulent de l’efficacité de la composition de leur engrais. Pour eux, c’est la qualité nutritive qui compte. C’est pour cela qu’ils se détournent parfois des engrais chimiques si ceux-ci ne répondent pas à leur critère. Processus de choix et d’achat des distributeurs Pour les distributeurs, le choix de la marque d’engrais se déclenche à partir de la demande des agriculteurs clients. L’absence de service après vente des fournisseurs, comme la livraison, peut démotiver les distributeurs à l’achat. Les critères de choix et d’achat des distributeurs se portent sur le prix, la livraison et l’image du produit. Les attentes et attitudes L’enquête sur le marché nous a permis de connaître les notoriétés spontanées de chaque marque d’engrais. De toutes marques existantes, l’engrais “NPK“ est le plus connu suivi par celui du GUANOMAD et du TAROKA. Les agriculteurs ont appris ces marques à travers les médias, les publicités et de leurs entourages de bouche à oreilles

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