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Extrait du cours: évolution du marketing direct

Chapitre 1 – Concept et évolution du marketing direct
• Marketing direct : connaître sa cible, entrer en contact direct avec elle, lui proposer une offre et tisser une relation personnalisée.
→ Objectif: Adresser au bon moment le bon message au bon interlocuteur
• Les NTIC ont modifié la place du client au sein de l’entreprise et accéléré la fin du marketing de masse (courrier, mailing).
Les entreprises de VPC (La Redoute, 3 Suisses) ont été les premières à maitriser le marketing direct qui s’est ensuite développé aux autres domaines (association, PGC, banque, assurance). Cela permet de prendre contact direct avec la clientèle.
→ En marketing direct, l’essentiel est de s’adresser à la bonne boîte aux lettres
Section 1 – Le concept de marketing direct
1. Définition
Le marketing direct est une démarche marketing qui consiste à gérer une offre et une transaction personnalisées à partir de l’exploitation systématique d’informations individuelles.
L’offre doit être adapté au destinataire en terme de produit, de prix, de communication
L’offre est souvent commerciale pour inciter à un achat mais elle peut aussi correspondre à d’autres avantages proposés notamment dans les cadre des programmes de fidélisation pour collecter des informations et récompenser ou stimuler des comportements particuliers.
→ En marketing direct, on cherche toujours à déclencher une réaction.
➢ Gérer une offre et une transaction personnalisées
➢ A partir de l’exploitation systémique d’informations individuelles
Le marketing direct se différencie de la vente directe car il ne recours pas à la force de vente. Une entreprise peut mettre en place une approche de marketing direct pour améliorer l’efficacité du vendeur vis à vis du client final.
2. Caractéristiques
– Une approche interactive : qui accompagne le client. L’approche marketing direct comporte une étape supplémentaire par rapport au marketing mix classique. Le Marketing direct se préoccupe d’accompagner le prospect froid jusqu’à l’acte d’achat puis de rachat.

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