GUIDE PRATIQUE DU CREATEUR Les étapes de la création de votre entreprise

L’ELABORATION DU PROJET

En élaborant votre projet vous devrez vérifier sa faisabilité et sa rentabilité. L’analyse des attentes de la clientèle combinée à l’analyse de la concurrence vous permettront de définir un niveau de prix acceptable par vos futurs clients. Vous pourrez alors préciser vos objectifs de chiffre d’affaires ainsi que les moyens nécessaires pour y parvenir. Trois études sont à mener :
– l’étude commerciale, – l’étude financière, – l’étude juridique.

L’ETUDE COMMERCIALE

L’étude commerciale occupe une place clé dans l’élaboration de votre projet. Toute la construction de votre future entreprise va s’appuyer sur les conclusions de cette étape, qui doit vous permettre :
– de bien connaître et comprendre votre marché, – de définir votre stratégie, – de choisir vos actions commerciales.

BIEN CONNAITRE ET COMPRENDRE VOTRE MARCHE

Le marché est l’environnement dans lequel va évoluer l’entreprise et où se rencontrent une offre et une demande, c’est à dire principalement les clients potentiels et la concurrence. Il peut-être national, régional, saisonnier, concentré, diffus, captif, fermé, ambulant… Pour avancer dans votre projet, vous allez devoir étudier le marché dont relève le produit ou le service que vous souhaitez vendre. Les éléments qui ressortiront de cette étude devraient vous permettre de vous insérer durablement sur ce marché et, à plus long terme, de mieux en cerner les facteurs clés de succès.

RECHERCHEZ LES INFORMATIONS QUI VOUS MANQUENT

– en effectuant une recherche documentaire auprès des sources d’informations mises à votre disposition : chambres de commerce et d’industrie, chambres de métiers et de l’artisanat, organismes et syndicats professionnels, Institut national de la statistique et des études économiques (Insee), Centre de recherche pour l’étude et l’observation des conditions de vie (CREDOC), grandes bibliothèques, serveurs minitel et sites internet spécialisés… Vous trouverez la liste des principales sources d’informations sur le site de l’APCE : www.apce.com Rubrique « Créer une entreprise / toutes les étapes », dans la partie « Etude de marché »,
– en récoltant les prospectus publicitaires et annonces parues dans la presse émanant de la concurrence,
– en visitant les salons, foires, expositions et autres manifestations,
– en interviewant des professionnels, prescripteurs, donneurs d’ordre,
– en menant une enquête par entretiens, sondages ou mini-tests auprès de la clientèle potentielle,
– en observant sur le terrain les concurrents et, s’il y a lieu, le comportement des passants.

AJUSTEZ VOTRE PROJET EN REPONDANT AUX QUESTIONS SUIVANTES :

– Quelles sont les tendances du marché ?
Vous devez identifier votre marché : – marché des entreprises, des particuliers, des loisirs, des biens de grande consommation ? – marché en développement, en stagnation, en déclin ? – que représente t-il en volume de vente et en chiffre d’affaires ?

– Qu’allez-vous vendre ?
Affinez les caractéristiques de vos produits ou services : spécialisation, niveau de qualité, avantages, gamme, présentation, finition, conditions d’emploi, prestations complémentaires, etc…

– A qui allez-vous vendre ?

Définissez plus précisément votre clientèle :
– sa répartition : entreprises, associations, institutions, collectivités, individus, couples, familles…
– s’agit-il d’une clientèle homogène ou hétérogène ?
– quelles sont ses caractéristiques : taille, activité, chiffre d’affaires pour les entreprises ; âge, catégorie socio-professionnelle pour les particuliers, etc…
– quel est son niveau de consommation ou taux d’équipement,
– est-elle concentrée, dispersée, de passage, de proximité… ?

– A quel besoin correspond votre produit ou service ?

Analysez les attentes de vos clients : gain de temps, de place, d’argent, besoin de sécurité, de confort, de nouveauté, etc…. ?
Précisez les avantages que vous allez leur apporter : garantie de qualité, de technicité, de ponctualité, de souplesse, de délais d’exécution, horaires, étendue du choix, etc…

– Comment allez-vous vendre ?
Adaptez votre mode de distribution aux habitudes de vos clients : achats sur catalogue, après essai, sur références, après démonstration, à domicile, après devis, par appel d’offres, etc…

– Quels sont vos concurrents ?

Analysez les atouts (notoriété, ancienneté, accessibilité, publicité, surface de vente, étendue de la gamme, tarifs proposés, facilités de paiement, etc….) :
– de vos concurrents directs (proposant un produit ou service identique au vôtre),
– de vos concurrents indirects (offrant un produit ou service différent du vôtre mais satisfaisant le même besoin).

– Quels sont les moments propices à l’achat de votre produit ou service ?
Pour la clientèle que vous visez, votre activité est-elle assujettie à un calendrier, un planning, ou des horaires particuliers, etc… ?
La demande est-elle ponctuelle, accidentelle, périodique, saisonnière, régulière, etc… ?
Les achats sont-ils programmés, aléatoires, d’urgence, etc… ?

– Où allez-vous implanter votre entreprise ?
Devez-vous vous installer près de vos sources d’approvisionnements ou près de votre clientèle ?
Si votre projet consiste à ouvrir un commerce de détail, votre emplacement sera capital pour la réussite de votre projet. Lorsque vous aurez repéré un emplacement, n’hésitez pas à passer plusieurs jours dans le quartier, à questionner les commerçants, à surveiller attentivement le flux des passants et à observer les commerces concurrents.

– A quel prix allez-vous vendre votre produit ?
Devrez-vous lancer un produit moins cher que celui proposé par vos concurrents ou son avantage concurrentiel, coût de fabrication ou d’achat justifie-t-il qu’il soit vendu plus cher ?
Pour fixer le « prix juste », il est nécessaire de bien connaître sa clientèle, ses concurrents et ses coûts. Les informations que vous avez pu recueillir précédemment sont donc essentielles dans cette étape, particulièrement la sensibilité de la demande au prix du produit, les prix pratiqués par vos concurrents et le calcul de votre prix de revient.

ESTIMER VOTRE CHIFFRE D’AFFAIRES PREVISIONNEL

En recoupant les différents éléments d’informations recueillis, vous devez être en mesure d’évaluer le nombre de clients potentiels sur votre zone d’intervention et de mesurer leur volume de consommation pour fixer, en le justifiant, vos hypothèses de chiffre d’affaires prévisionnel.
Pour obtenir des résultats cohérents et réalistes, utilisez différentes méthodes d’estimation du chiffre d’affaires afin de faire ressortir une estimation basse et haute du chiffre d’affaires à réaliser.
N’hésitez pas à présenter vos estimations à des professionnels locaux du conseil et/ou du métier visé par le projet : experts comptables, conseillers d’organismes d’accompagnement à la création d’entreprise, organisations professionnelles, … Car leur expérience permet souvent de pondérer les prévisions : un chiffre d’affaires prévisionnel se doit de n’être ni trop pessimiste ni trop optimiste, mais tout simplement réaliste.

DEFINIR VOTRE STRATEGIE

Grâce aux connaissances acquises précédemment, cette seconde étape doit vous permettre de construire l’offre de votre entreprise en validant ou ajustant certains points-clé de votre projet.
Pour cela, il vous faudra analyser les caractéristiques :
– de la demande, pour répondre au plus près à ses exigences,
– de l’offre de la concurrence, pour vous en distinguer et mettre en avant vos atouts.

LES CARACTERISTIQUES DE LA DEMANDE

Votre étude de marché vous a renseigné sur :

– la composition de votre clientèle potentielle

Vous devrez adapter votre gamme de produits ou services aux profilstype de clientèle que vous avez repérés.Si votre clientèle présente une diversité suffisamment importante pour qu’il soit pertinent de segmenter votre offre de services ou de produits, définissez des couples « produits ou services / types de clients ». Vous devrez alors déterminer :
– celui ou ceux qui constitueront vos produits d’accroche, – celui ou ceux qui constitueront votre fonds de clientèle, – celui ou ceux qui dégageront vraisemblablement le plus de marge.

– sa localisation
Si votre clientèle est géographiquement concentrée, votre décision portera sur le choix de l’infrastructure (fixe ou mobile) qui vous permettra d’être présent sur les zones considérées. Dans le cas contraire, vous devrez choisir les moyens à mettre en place pour atteindre vos clients potentiels sur une zone élargie : lieu d’implantation, publicité, présence dans certains salons ou manifestations, site internet…