CREATION D’UN CENTRE DE COLLECTE DE PADDY ET COMMERCIALISATION DU RIZ

Distribution des produits

Dans cette analyse, nous allons parlé de la qualité de produit à offrir et la distribution des produits que nous avons adoptés. Commençons d’abord par le choix des canaux de distribution. 2-2-1-Choix des canaux de distribution Dans notre cas, l’objectif fixé, c’est d’atteindre l’efficience c’est-à-dire avoir le maximum de profit au moindre coût. Il s’agit là d’étudier tous les moyens à mettre en oeuvre pour que le produit soit arrivé à la clientèle. Il existe donc trois types de circuit pour l’acheminement : -le circuit direct est utilisé quand il n’y a pas d’intermédiaire des produits – le circuit court – le circuit long qui est entre le producteur vendeur et l’acheteur final ou consommateur tandis que le circuit court passe au producteur vers le détaillant sans le moindre intermédiaire. Le circuit long comporte la séquence suivante : L’utilisation de ces circuits varie suivant la stratégie d’approche client. Quelque fois, on demande l’avis de l’acheteur pour connaître réellement ses besoins, il s’agit là du premier circuit, parfois, on met tout simplement les produits aux revendeurs afin qu’ils les redistribuent aux consommateurs finaux ; c’est le cas des 2 derniers circuits.

Analyse de la demande 

 Ce type d’analyse nécessite une descente sur terrain. Cette descente nous a fait procurer : – Combien de tonne de riz faut-il avoir pour les malgaches ? – Quelle est la consommation moyenne de riz par tête d’habitant ?

Besoin en riz sur le marché visé

Comme nous le savons très bien, l’aliment de base des malagasy est le riz. Selon l’enquête personnelle effectuée auprès de l’INSTAT, les malagasy consomment 2 800 000 tonnes de riz par an quelque soit le type de riz. On constate ainsi une nette amélioration de la consommation. Par exemple, en 2002 la consommation annuelle s’élèvait à 2 592 000 tonnes de riz. Selon notre source d’information au Ministère de l’Agriculture, la région d’AmbatoBoeni consomme 43 247 tonnes, ce qui fait 71,01%. Or, cette région produit 47 800 tonnes pour la campagne agricole en 2003. On constate qu’on peut satisfaire la quantité demandée du marché visé, on va la présenter dans un tableau : Tableau n°1 : La quantité du riz demandée par le marché Unité : tonne Mahajanga Maevatanana Mampikony Mitsinjo TOTAL Janvier en Décembre 2 100 1 200 750 950 5 000 Total 2 100 1 200 750 950 5 000 Source : Enquête personnelle D’après notre enquête sur le marché et notre prévision de vente durant le cinq années, ce sont les tonnages du riz demandé par le marché ciblé. Mahajanga consomme une grande quantité car elle a beaucoup d’habitants et après Maevatanana. Mampikony est loin de notre centre c’est pour cela que notre vente est de 750 tonnes. 16 Projet de création d’un centre de collecte de Paddy et de commercialisation du riz dans la région d’Ambato Boeni 3-2-Consommation moyenne de riz par tête Selon l’INSTAT, il y a des différences de consommations de riz par classe des gens, on a constaté que les groupes les plus pauvres mangent moins de riz que les riches, c’est-àdire les grands cultivateurs mangent 125kg de riz par personne contre 115kg chez les petits cultivateurs et moins de 100kg chez les ouvriers non-qualifiés. Voici les détails de ce qu’on a dit ci-dessus : Tableau n°2 : Quantité d’aliment consommés par groupe socio-économique Unité : kg par tête par an Produit Groupe socio-économique 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Riz 125,6 115,6 115,7 109,1 104,2 111,4 108,2 110,4 99 Source : INSTAT 1 : Groupe exploitants agricoles 2 : Moyens exploitants agricoles 3 : Petits exploitants agricoles 4 : Eleveurs- Pêcheurs- chasseurs 5 : Entrepreneurs non agricoles 6 : Commerçants entrepreneurs de services 7 : Cadres salariés 8 : Employés et ouvriers 9 : Main d’oeuvre sans qualification On peut dire que le groupe exploitant agricole consomme beaucoup qui atteint 125,6Kg par tête et par an du riz et celle de la main d’œuvre sans qualification est le plus basse qui est de 99 kg par tête. Nous avons vu aussi que chaque personne a son habitude de manger le riz, on peut dire qu’elle remplace le riz par un autre produit alimentaire, par exemple le maïs, le manioc, le pain,… Passons ensuite à l’analyse de la concurrence. 

Analyse de la concurrence

Connaître un marché veut dire connaître les agents et les produits de ce marché ainsi que les relations entre les agents et les produits. C’est aussi connaître les concurrents c’est-àdire voir leur stratégie, leur taille, leur ancienneté, leurs produits. Il est à noter que, notre concurrent existe déjà sur le marché. Il y a plusieurs concurrents qui s’affrontent au niveau du marché. Le plus puissant, c’est le riz provenant d’Ambatondrazaka et de Marovoay et enfin le riz importé. Le domaine concurrentiel et source de menace et d’opportunité pour la firme d’où il faut essayer d’accueillir coûte que les facteurs clés des concurrents, tandis que ceux acquis par les concurrents sont des atouts à préserver. On va voir le différents types du riz qui existe sur le marché Tableau n°3 : Les différents types du riz et leur quantité vendue par les concurrents Type du riz (1) Quantité du riz vendu (2) Makalioka Stock tampon Ali combo Vary gasy Vary bota 8 780 10 797 14 310 11 420 9 700 TOTAL 55 007 Source: (1): Enquête sur le marché d’Ambato Boeni, (2) : INSTAT D’après ce tableau, nous avons le tonnage du riz que les autres entreprises ont vendu : nous allons donc déterminer la part de marché cible. Selon notre formation en classe, « la part de marché est le rapport entre la vente de l’entreprise et le totale de ventes de toutes les entreprises ». Elle a pour formule : 18 Vente de l’entreprise Part de marché = Vente de l’entreprise + vente des concurrents 5000 Part de marché = = 8,33% 55 007 + 5000 Projet de création d’un centre de collecte de Paddy et de commercialisation du riz dans la région d’Ambato Boeni Notre part de marché est de 8% à la fin de l’année 5 Graphe 2 : Part de marché

Le prix actuel sur le marché

En général, le prix du riz varie selon la quantité, la qualité, la saison, la région, le client et le fournisseur. D’après notre enquête, nous constatons que le prix de paddy auprès des paysans est actuellement de 430Ar le kilo. Lorsqu’on achète le paddy sur le marché, on utilise le bidon de 15kg et 1 bidon de paddy coûte 6 500Ar. Le prix de riz blanc sur le marché actuel coûte 900Ar le kilo. Mais lorsqu’on arrive en été, ce prix monte entre 1 200 à 1 300Ar le kilo. Tableau n°4 : Le prix de paddy et de riz blanc Unité : kg Produit En hiver En été Paddy 430Ar 460Ar Riz blanc 900Ar 1 200 à 1 300Ar Enquête personnelle On considère l’été ici comme la période entre le mois de Novembre jusqu’en Avril . Section 5 – La stratégie et la politique marketing à adopter 19 92% 8% Marché des ccocurrents Part de l’entreprise Projet de création d’un centre de collecte de Paddy et de commercialisation du riz dans la région d’Ambato Boeni Pour atteindre les objectifs visés au projet, notre société combine selon un dosage délicat à réaliser, les variables du Marketing- mix appelées les « 4P » ; et on va entamer aussi la stratégie « pull » et push ». 5-1-La stratégie « PULL » et « PUSH » Dans notre cas, notre objectif est d’atteindre le niveau de chiffre d’affaires prédéterminé, d’écouler tous les riz décortiqués et de stimuler la demande potentielle. Pour ce faire, on doit obligatoirement favoriser des commandes auprès des distributeurs accompagnés par des demandes successives des consommateurs. C’est pourquoi on adopte les 2 stratégies suivantes à savoir : la stratégie pull et la stratégie push.

La stratégie « PUSH » «

La stratégie « PUSH » 5 consiste à faire pousser les produits par les distributeurs ou vendeurs ». Elle s’appuie essentiellement sur les avantages ou citation offerte aux distributeurs et vendeurs. La stratégie « PUSH » se subdivise en deux étapes : – la première étape consiste sur le fait de donner des avantages aux distributeurs comme le mode de paiement à crédit. Les différents distributeurs ciblés sont : les grossistes, les restaurants, les éleveurs, les épiceries – la deuxième étape, les distributeurs poussent les produits vers les consommateurs finals. Il faut remarquer que ces deux étapes seraient liées pour avoir un bon succès de l’entreprise. Passons ensuite à la stratégie pull.

-La stratégie « PULL »

« La stratégie « PULL » consiste à attirer les consommateurs à acheter les produits » 6 . La stratégie « PULL » se subdivise en 3 parties : – Au début, c’est à nous le collecteur d’attirer l’attention des clients à l’aide de la publicité qui indique notre produit. – Ensuite, les clients vont courir vers les distributeurs à la demande de nos produits.  – Et enfin, les distributeurs seront obligés de passer la commande auprès de nous. Dans notre projet, on met en œuvre à la fois la stratégie « Pull » et stratégie « Push ». Il est à noter que la politique de vente à appliquer consiste à vendre en grande quantité avec des marges réduites. Donc c’est la stratégie push qui domine. La stratégie est réalisée à l’aide d’un dialogue avec les distributeurs en proposant la forme de la qualité des produits, les délais adéquats de paiement, notre prix accessible. Et l’autre stratégie est faite par l’intermédiaire des affiches publicitaires la qualité de notre produit, le prix, l’emballage… Après avoir parlé des stratégies marketing, passons maintenant au marketing mix.

Le marketing- mix

Dans cette sous section, nous parlerons de la: – politique de produit – politique de prix – politique de distribution – politique de communication Commençons par la politique de produit.

Politique de produit

Avant de lancer un produit sur le marché, il faut élaborer une ou des stratégies lui permettant une pénétration et développement optimaux. La politique de produit est la composante primordiale de marketing, là, comme de produit dépend de ses caractéristiques entre autre sa qualité, on sait que les consommateurs veulent des produits de qualité à un prix raisonnable. Pour fixer la qualité de nos produits finals, nous devons tenir compte sur les exigences des consommateurs c’est-à-dire les ententes et les besoins sur nos produits : riz blanc, sans cailloux, pas de graine noir,… Ce que nous voulons vendre c’est du riz de bonne qualité. Apres avoir parlé de la politique de produit, passons ensuite à la politique de prix.

Politique de prix

La politique de prix pour chaque produit consiste à fixer son prix de vente. Cette politique est révisée périodiquement au cours de la durée de vie du produit en fonction de 21 Projet de création d’un centre de collecte de Paddy et de commercialisation du riz dans la région d’Ambato Boeni l’évolution, des objectifs de l’entreprise. La fixation de prix est une décision majeure pour deux raisons principales : d’une part, le prix exerce une grande influence sur le volume des ventes de la société du fait qu’il est souvent un critère d’achat et de choix important pour le client ; et d’autre part, il exerce une influence évidente sur les recettes de la société. Dans une économie de marché, le prix génère des ressources et profits et détermine ce qu’il faut produire, comment et à qui ? Exemple du prix de riz décortiqué en 2000 selon notre enquête était de 195Ar le kilo, actuellement la fourchette de prix donnés par les producteurs varie entre 800Ar à 1 000Ar par kilo. Nous essayerons donc de fixer notre prix à 900 Ar en hiver et 1 200 Ar en été, y compris le Prix des emballages.