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Le marché proprement dit
Par définition, un marché est constitué par l’ensemble de clients capables et désireux de procéder à un échange leur permettant de satisfaire un besoin ou un désir. C’est « le champ d’action perméable aux actions commerciales de l’entreprise. ».
Généralité du marché
Un marché n’a d’existence que si le cadre d’élément suivant est réuni :
− un besoin clairement défini.
− Une demande solvable liée à la satisfaction de ce besoin,
− Une offre répondant d’une manière plus ou moins complètes à ce besoin,
− Un prix correspondant à la valeur d’échange observée au produit exprimé en « unité monétaire »
Le promoteur du projet jouit d’une grande place vis à vis du marché total car il n’existe pour l’instant de concurrent potentiel sur le marché. Un des atouts majeurs de ce projet est son lieu d’exploitation qui est stratégique, étant fréquenté par des étudiants, des agents professionnels et des bureaucrates.
Présentation des circuits de distribution
Le canal ou le circuit de distribution est le moyen permettant de rendre accessible au consommateur final le produit fabriqué par la firme. D’un point de vue descriptif, le circuit de distribution est le chemin suivi par le producteur pour la vente du produit.
Dans la définition du marketing mix, le choix d’un canal de distribution est délicat parce qu’il est :
− Un élément peu élastique
− Un élément autonome de l’entreprise
Mémoire de fin d’étude en Gestion
Projet de création d’une entreprise de services informatiques et bureautiques dans la région de Fandriana
Pour le choix de ce circuit de distribution, nous avons décidé d’adopter une distribution directe pour les deux raisons suivantes :
− Un service ne se stocke pas comme une marchandise, il est intransportable.
− Un service pour se réaliser a besoin d’implication personnelle du client.
Evolution du marché.
Clientèle
L’instauration et l’exploitation de ce type de service dans la ville de Fandriana correspond effectivement à l’attente des étudiants (école, …) qui sont nos principales cibles. Avec une demande qui existe déjà, le développement du marché dépend alors de la régularité de la prestation et de l’assurance des demandeurs d’être toujours servis à des prix assez stables.
Analyse de l’offre.
Par définition, l’offre c’est la partie de la production qu’on est disposé à vendre. L’analyse de l’offre doit permettre à l’entreprise de se situer par rapport à ses concurrents en terme de part de marché, de type de clientèle, de capacité de production, d’image et de politique marketing (PPDC : Prix, Produit, Distribution et Communication ; et la force de vente : c’est l’équipe commerciale de l’entreprise).
Caractéristique du service offert.
Il est bien entendu indispensable de très bien connaître les services qui peut acheter notre future clientèle avant de définir définitivement les notre, leurs caractères techniques et commerciaux, les avantages qu’ils apportent aux demandeurs, les gammes de service et les prix (la gamme ou mix des produits offert par l’entreprise se définit par trois éléments : la largeur, la profondeur, et la longueur).
La crédibilité de la prestation de service offerte par notre firme, la confiance que le client lui accorde est les facteurs primordiaux pour le succès de ce projet.
Pour améliorer la relation client-entreprise : on motive le personnel réalisant le service, en développant une politique d’image de marque d’autant plus nécessaire que le produit ne soit ni visible, ni palpable et qu’il ne peut servir directement de base de comparaison avec les concurrents.
Les entreprises concurrentes qui proposent les mêmes services.
La concurrence comprend pour notre firme tous ceux qui cherchent à satisfaire les mêmes besoins à travers les mêmes produits mais également ceux qui pourraient offrir de nouvelles façons d’y parvenir
→ Comment s’informer alors sur ses concurrents ?
→ Par l’analyse de la presse et des médias
→ Par la consultation des banques de données
→ Par l’écoute des hommes de terrain
D’après notre enquête, il n’existe aucune entrepris de micro-informatique aux alentours de la ville de Fandriana.
Donc les concurrents dans ce domaine sont quasi-inexistants. Mais il existe quelques établissements qui ne sont pas spécialisés en micro-informatique mais offrent seulement quelques travaux sur ordinateur et le service photocopie.
Les forces concurrentielles.
Nous pouvons mieux comprendre nos concurrents et mieux nous positionner sur le marché en prenant le schéma ci-après illustrant les cinq forces qui pèsent sur la concurrence comme base :
Analyse de la demande
La demande
La demande est constituée par l’ensemble des besoins susceptibles d’acheter nos produits. Celle-ci est composée en majeure partie de la population locale (étudiants, opérateurs économiques, organisateurs d’événement, ONG, …).
La demande individuelle d’une marchandise est la qualité de cette marchandise :
→ Prix de la marchandise
→ Revenu monétaire
→ Prix des autres marchandises
→ Préférence ou goût du consommateur.
Les études faites sur terrain nous permettent de ressortir les données suivantes :
L’analyse de l’achat .
La base de décisions d’achat ou de non-achat dépend de l’attitude et de la motivation des clients potentiels. Les motivations d’achat sont les forces psychologiques positives qui poussent l’acheteur à acheter les produits ou les services.
Les principales motivations d’achat que l’on repère habituellement sont :
− Utilité, la stabilité
− L’orgueil, la considération, la notoriété
− La nouveauté, le changement, l’attrait future.
− Le confort, la commodité, le plaisir.
− La bonne entente, l’affection.
L’analyse de ces différents éléments à la motivation et à l’attitude nous a permis d’adapter nos services aux attentes de nos futurs clients :
− Pour les fidéliser (avec des prix abordables)
− Pour donner l’image de marque aux prestations de service offertes
− Pour atteindre nos objectifs.
Analyse comparative des prix.
L’analyse des prix est nécessaire pour déterminer al tarification à appliquer par notre firme sur le marché. Dans la pratique, les procédures de fixation des prix sont multiples. Nous avons déterminé nos prix en tenant compte deroist paramètres essentiels :
− La concurrence
− Les coûts
− La demande.
Nous allons illustrer à l’aide du schéma suivant le processus de détermination de nos prix :
Choix des moyens d’actions commerciales .
Il s’agit de déterminer la stratégie marketing envisagée pour nos nouveaux produits. Le marketing Mix intègre l’ensemble des variables dont l’entreprise dispose pour influencer le marché. Ces variables sont les suivants :
− La politique de produit
− La politique de prix
− La politique de distribution
− La politique de communication et de promotion.
La politique de produit.
Objectivement, le produit est le bien physique ou le service que l’entreprise vend à ses clients. Subjectivement, le produit ou le service représente, pour l’acheteur, un ensemble de satisfactions physiques et psychologiques.
On admet généralement, que notre politique du produit a pour objectif l’amélioration de la position de l’entreprise sur le marché. Elle permet de procurer une certaine satisfaction au consommateur.
On peut alors identifier le produit par :
− ses caractéristiques techniques
− les services rendus lorsqu’il est utilisé ;
− son contenu symbolique.
Politique des prix.
Il s’agit ici de prix de vente, nous considérons le prix comme la contre partie d’un service. Ainsi, le prix de vente est la somme globale qu’aura à payer l’acheteur final.
Les principaux éléments déterminant le prix de ventd’un produit ou service donné est l’appréciation que porte sur lui l’acheteur. Le prix est donc la fixation par l’acheteur de la « valeur commerciale » du produit.
Notre politique de prix est donc étroitement liée à3 éléments :
− la qualité des services ou produits
− la clientèle finale
− les canaux de distributions utilisés.
Politique de distribution.
La politique de distribution adoptée par l’entreprise doit être essentiellement liée à la qualité du produit ou service. Ici, il s’agit du circuit de distribution c’est à dire l’ensemble des intervenants qui prennent en charge les activités de distribution : les activités qui font passer un produit ou un service de son état de production à son état de consommation.
Le cyberspace sera installé dans une salle spécialement aménagée. Cela donnera à la salle une allure attrayante. Les machines seront disposée côte à côte et seront séparées les unes des autres d’une cloison à la hauteur d’une machine .
La firme se rapproche de son marché sans intermédiaire. C’est parce qu’un service, pour se réaliser, a besoin de l’implication personnelle du client.
Politique de communication et de promotion.
La promotion et la communication jouent un rôle très important dans la vie de l’entreprise. Quant à la communication, la qualité de service mentionnée auparavant est la base fondamentale de la politique de communication. L’entreprise participera à des opérations promotionnelles dans le cadre des événements spéciaux (fête nationale, …). Comme la politique de promotion est un ensemble cohérent de services offerts déployés, d’une part pour organiser et pour conduire la campagne de vente et d’autre part pour stimuler les achats de consommateurs et l’efficacité des revendeurs, c’est pourquoi nous avons le choix à opter entre trois grands moyens de communications ou à les appliquer en même temps à savoir :
− la publicité,
− la promotion de vente,
− les relations publiques
Table des matières
INTRODUCTION
PARTIE I : IDENTIFICATION DU PROJET
Chapitre 1 : PRESENTATION DU PROJET
Section 1 : Description du projet
Section 2 : Présentation proprement dite du projet
Section 3 : Caractéristique du projet
Chapitre 2 : ETUDE DE MARCHE
Section 1 : Le marché proprement dit
Section 2 : Analyse de l’offre
Section 3 : Analyse de la demande
Section 4 : Choix des moyens d’actions commerciales
Chapitre 2 : ETUDE DE MARCHE
Section 1 : Le marché proprement dit
Section 2 : Analyse de l’offre
Section 3 : Analyse de la demande
Section 4 : Choix des moyens d’actions commerciales
Chapitre 3 : THEORIE GENERALE SUR LES OUTILS D’EVALUATION D’UN PROJET
Section I : La valeur actuelle nette (VAN)
Section II : Le taux de rentabilité interne (TRI)
Section III : L’indice de profitabilité (IP)
Section IV : Le délai de récupération des capitaux investis (DRCI)
PARTIE II : CONDUITE DU PROJET
Chapitre 1 : TECHNIQUE DE PRODUCTION
Section 1 : Les procédés de spécialisation de l’activité
Section 2 : Description et technique de production
Section 3 : Les moyens de production
Chapitre 2 : CAPACITE DE PRODUCTION ENVISAGEE
Section 1 : Capacité de production
Section 2 : Programme de production
Section 3 : Plan de consommation de matières premières
Chapitre 3 : ETUDE ORGANISATIONNELLE
Section 1 : Organigramme
Section 2 : Organisation administrative
PARTIE III : ETUDE FINANCIERE
Chapitre 1 : MONTANT DES INVESTISSEMENTS ET LES COMPTE DE GESTION
Section 1 : Investissements nécessaires
Section 2 : Plan de financement
Section 3 : Tableau des amortissements
Section 4 : Tableau de remboursement des dettes
Section 5 : Comptes de gestion
Chapitre 2 : ANALYSE DE LA RENTABILITE ET ETUDE DE FAISABILITE
Section 1 : Compte de résultat
Section 2 : Tableau de Grandeur Caractéristique de Gestion (TGCG)
Section 3 : Plan de trésorerie
Section 4 : Bilan prévisionnel
Chapitre 3 : EVALUATION ET IMPACT DU PROJET
Section 1 : Evaluation
Section 2 : Impacts
CONCLUSION
