Quelles sont les étapes de l’entretien de vente ?

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LA PROSPECTION

Définition : la prospection, c’est le moyen de rencontrer de futurs clients, prospects, de les rencontrer là où ils se trouvent où de les faire venir là où se trouve le vendeur, par exemple dans le cadre d’expositions, magasins, etc… La prospection se situe dans le cadre de la stratégie de vente, préalablement à l’entretien de vente, et va mettre en jeu les données marketing dont dispose le vendeur, c’est à dire, les besoins du marché structurés en besoins homogènes appelés segments ou bien à l’intérieur des segments en besoins spécifiques appelés cibles. La culture personnelle du vendeur, nécessaire pour faire de la prospection, va reposer sur l’actualité (savoir ce qui se passe sue ce marché) et sur l’aspect juridique (connaître les règles qui régissent la commercialisation des produits). En ce qui concerne les techniques de vente, la prospection doit faire appel aux moyens complexes, essentiellement le courrier, la correspondance et le téléphone.
Les formes de prospection : La prospection prend deux formes : – Soit le vendeur visite le prospect ou entre en contact avec lui d’une manière ou d’une autre, – Soit le vendeur fait venir le prospect. Exemple : les manifestations de type expositions, salons ou encore les lieux où le prospect passe habituellement au travail, dans ses loisirs ou pour ses besoins domestiques.
L’action du vendeur pour prospecter va suivre le cycle suivant : 1. Définir avec précision le marché que le vendeur veut prospecter. 2. Déterminer comment le vendeur va entrer en contact avec la cible visée. 3. Définir les différents outils ou moyens utilisables. 4. Les mettre en œuvre.

Définition de la cible

Le vendeur doit entrer en relation avec un certain nombre de clients qui lui sont désignés dans le cadre de sa mission. Les règles de définition de prospection quant à la détermination de la cible passent par la recherche de la segmentation. Qui va t-on aller voir et pourquoi ? Et à l’intérieur de ces segments, il faut définir des cibles prioritaires.
Deux grandes façons de raisonner sont possibles.
La première demande un découpage géographique. On définit un secteur géographique dans le but essentiel de gagner du temps et de s’épargner des inutiles. A ce moment, la prospection revêt un caractère de prise de contact systématique dans un lieu géographique donné quelle que soit la définition des contenus du marché.
La deuxième est la segmentation par besoins. Le vendeur va alors définir une liste de segments à visiter. C’est essentiellement le cas de vente en entreprise, pour laquelle le vendeur doit définir les secteurs ayant besoin des compétences de l’entreprise qu’il représente. A partir de là. Le vendeur va bâtir une stratégie de démarchage de ces cibles. L’avantage de ce dispositif est qu’au bout tentes de ce segment. Une fois les cibles déterminées, il convient de pouvoir trouver les noms et adresses des différents prospects composant ces cibles. Les fichiers peuvent se trouver dans différentes organisations ; citons par exemple les fichiers chambre de commerce, les fichiers des PTT avec Minitel ou à partir des pages jaunes, ou bien les fichiers appartenant à des sociétés spécialisées comme Kompass. A partir du moment où les critères de sélection des fichiers sont déterminés, par exemple nature d’activité, nombre de salariés ou bien chiffre d’affaire, on obtient une matière première, mais les fichiers ne renseignement pas toujours sur la structure de l’entreprise, la structure des prospects et les interlocuteurs valables. Il convient donc de faire une opération complémentaire en qualifiant le fichier, en lui donnant une qualité et en identifiant les différentes personnalités que l’on va joindre.

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