Intégration de l’activité de vente au sein de l’entreprise

A) La fonction marketing : à quoi ça sert et à quoi ça ne sert pas…
B) Marketing : Ce qu’on peut faire faire et ce qui restera toujours dans l’organisation…

La fonction marketing : à quoi ça sert et à quoi ça ne sert pas…

Ce n’est pas parce que dans une organisation, il n’y a pas de département «marketing » que personne ne s’occupe de marketing… Inversement, ce n’est pas parce qu’il y a un département « marketing » que toutes les missions* marketing sont réalisées par ce département.
– Importance de reconnaître le marketing par les actions et les objectifs indépendamment de l’organigramme.
– Perspective historique : le marketing est en parti aussi vieux que le commerce, mais son domaine d’application, sa conception (compréhension et définition) et sa pratique actuelles ont évolué très fortement depuis près de 200 ans (Révolution industrielle en Europe occidentale).

Le marketing : Perspective Historique (1).
– Epilogue : Logorama et « No Logo ».
– Deux phénomènes très anciens :
-Le recherche de besoins dont la satisfaction peut procurer de l’argent à celui qui fournit les moyens de les satisfaire.
– Fondement du commerce.
– Empires commerciaux : citées phéniciennes en Méditerranée, Venise et Gênes au Moyen-âge, route de la soie, commerce triangulaire… cf. racines communes : marcher, marché, marchand… marketing.
-L’établissement de réputations de certains producteurs ou groupes de producteurs => le pouvoir de la marque !  (=> « positionnement »)
=> Exemples : manufactures royales au XVIIe s. Spécialités régionales… => mécanismes de contrôles de la qualité et de limitation de la concurrence : compagnonnages, corporations.
Ce que la Révolution Industrielle a changé…
-Production de masse + meilleures moyens de communication et de transports => des entreprises ont plus de pouvoir pour organiser leur production en fonction de leurs clientèles (exp. Presse écrite) + intégration de l’activité de vente au sein de l’entreprise.
-Renforcement des cadres institutionnels (phénomène antérieur à la Révolution Industrielle) => émergence de la Protection intellectuelle : brevets (monopoles sur les innovations) et dépôts de marques.
=> Mais…la priorité de la plupart des entreprises reste longtemps de produire et non de vendre car les stocks s’écoulent toujours…les entreprises se battent d’abord sur l’accès aux moyens de production/transport et non sur les clients (exp de la Standard Oil).
De la révolution industrielle à la société de consommation…
Société de consommation = abondance de l’offre de biens de consommation, la majorité des consommateurs cherche à satisfaire des besoins moins élémentaires, plus compliqués à définir, les entreprises vont de plus en plus chercher à susciter les besoins (cf. séances de TD).
Les entreprises vont se battre pour attirer les clients.
– Il faut non seulement organiser la vente mais aussi :
-Identifier les besoins des acheteurs potentiels et adapter ses produits.
-Identifier les produits concurrents aux nôtres (concurrence monopolistique : chaque fabriquant a un produit différent des autres).
-Convaincre les clients d’acheter ses produits (moyens : distribution, prix mais surtout communication).
=> Le marché permet une circulation de l’information à l’origine de l’adaptation de l’offre à la diversité des besoins…

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