Le métier de Conseiller en patrimoine dans les banques

La gestion de patrimoine est un art : l’art de gérer le patrimoine d’un client, ses droits et obligations, évaluables en argent, pour optimiser ses satisfactions économiques et personnelles. Et, de même que dans un orchestre, il y a plusieurs musiciens, de même dans une banque, le métier de conseiller en patrimoine est exercé sous de multiples dénominations : conseiller en gestion de patrimoine, conseiller en développement de patrimoine, spécialiste patrimoine, conseiller en patrimoine financier, conseiller investisseurs financiers, conseiller en gestion privée, gérant de patrimoine, gestionnaire de patrimoine, conseiller gestion de fortune, gérant sous mandat, conseiller clientèle privée, conseiller premier, banquier privé, conseiller patrimonial agence, chargé de clientèle bonne gamme, gérant privé, banquier privé, family officer, ingénieur patrimonial, etc.. Quatre niveaux recouvrent toutefois la majorité des postes de « conseil en patrimoine » :

..gestionnaire ou gérant de patrimoine. Successeurs plus ou moins lointains, de l’administrateur de biens, du « titrard », voire même du facteur qui conseillait sur l’utilisation des mandats retraite, les conseillers en patrimoine exercent leur activité, soit en agence de plein exercice, soit dans une structure spécifiquement dédiée à la banque privée. Leur activité a réellement pris son envol au début des années 80. Elle a été et elle est complexe, par définition, pour plusieurs raisons. Les conseillers en patrimoine doivent systématiquement traiter de la problématique patrimoniale. Or cette problématique est difficile à appréhender. Solutionner une problématique patrimoniale nécessite d’abord de dresser un bilan. Faire un bilan patrimonial, c’est-à-dire recenser les actifs et les passifs, les créances et les dettes d’un client n’est pas qu’un simple recensement. Il faut déterminer aussi la propriété (pleine propriété, usufruit, indivision, etc.) des biens et leur valeur. Et représenter le bilan « hors patrimonial » d’un client, c’est à dire ce qui va lui arriver dans l’avenir, par exemple ses droits de retraite, la mise en jeu de sa caution, la réalisation de ses espérances dans le patrimoine de ses ascendants, est souvent compliqué. En deuxième lieu, les objectifs patrimoniaux des clients sont extrêmement variés : les objectifs fondamentaux, comme par exemple l’amélioration du niveau de vie, la transmission du patrimoine, la protection du conjoint, ainsi que les objectifs accessoires, comme par exemple les réductions d’impôts, la recherche de plus-values. Il est en outre parfois difficile de faire hiérarchiser par le client ses objectifs, sachant que tous les objectifs ne peuvent être réalisés, ensemble et immédiatement. La problématique patrimoniale est également difficile à cerner en raison de l’évolution dans le temps de chaque actif patrimonial. On sait que sur la longue période ce sont les actions qui vont rapporter le plus ; ce sont les actifs qui ont le plus grand rendement à long terme ; mais, de temps en temps, même les épargnants qui ont beaucoup d’argent désinvestissent prématurément dans les actions. Le cycle de vie d’un patrimoine complexifie lui-aussi la problématique patrimoniale et ses solutions. Dans les différentes phases de constitution, de développement et de transmission d’un patrimoine, les attentes de la clientèle et les réponses des conseillers ne sont pas les mêmes. Les analyses et les conclusions sont différentes. Cette activité est également complexe en raison de son exercice possible par des professions connexes à celles de conseil en patrimoine dans la banque, comme les avocats, les notaires, les experts comptables, les assureurs, les agents immobiliers et les entreprises d’investissement. Ces professions connexes concurrencent évidemment les banques. Mais les banques doivent recourir à ces professions connexes pour satisfaire leurs clients, notamment aux notaires, pour les achats et les ventes de biens immobiliers, les régimes matrimoniaux et les dévolutions successorales de leurs clients. De bonnes relations entre les banques et ces professions nécessitent des apports réciproques d’opérations, mais aussi une bonne compréhension des techniques mises en œuvre chez chacun.