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LES OBJECTIFS INDIVIDUELS OU LES QUOTAS DE VENTE

Le responsable assigne un objectif à chaque vendeur. La somme des objectifs individuels correspond au moins à l’objectif de l’équipe. Lorsque cette notion s’applique au vendeur, on utilise souvent les termes « quota » ou « quote-part » . Ce vocabulaire fait bien apparaître la notion de contribution aux résultats de l’équipe que l’on attend de lui. Par exemple : Sur sa région, le chef des ventes des Papeteries « AL MADARISSE » estime le chiffre d’affaires potentiel pour l’année à venir à 70,8 millions de dirhams. Il est donc nécessaire de réaliser un chiffre d’affaires mensuel de 5,9 millions de dirhams en moyenne. Il doit fixer des objectifs individuels à ses 15 vendeurs en tenant compte de l’expérience, de la clientèle, des secteurs de chacun. Cette démarche montre l’importance d’une véritable concertation entre la force de vente et la direction commerciale dans la définition des objectifs.

LES CARACTÉRISTIQUES D’UN OBJECTIF

Un bon objectif commercial est précis, accessible, stimulant, équitable et adapté a chaque vendeur.
1. Un objectif est précis : Un objectif bien défini constitue un « ACTE » pour le vendeur. Critère de définition Exemples Agir sur un Critère dans un Temps donné, en Evaluant l’action
• augmenter • le chiffre d’affaires des papiers photocopieurs • pendant l’année 2003 • de 20%
2. Un objectif accessible Seul un objectif accessible est bien accepté par les vendeurs, Ils ne feront aucun effort si la tâche est insurmontable. Un objectif trop difficile à atteindre démobilise au lieu de stimuler.
3. Un objectif stimulant : Tout en restant accessible, pour mobiliser le vendeur, un objectif doit représenter un défi et l’amener à se surpasser. Pour accepter un surcroît de travail (missions supplémentaires ou différentes), il faut des récompenses en fonction des efforts accomplis : ce qui aident à maintenir la motivation.
4. Un objectif équitable et adapté au vendeur : Dans un souci d’équité, il faut tenir compte de la diversité des situations professionnelles ( vendeur nouveau ou confirmé, secteurs de potentiels différents, etc…….) pour fixer des quotas adaptés aux vendeurs.

TYPES D’OBJECTIFS

Les objectifs quantitatifs

Ils sont chiffrés et s’expriment en valeur, en volume, en pourcentage et ou en points…..tels que : – Pour les ventes : augmenter le chiffre d’affaires de certains produits peut-être ceux à forte marge ou les nouveaux produits (objectif exprimé on francs ou on nombre de produits); – Pour la clientèle : obtenir de nouveaux clients, (objectif à définir par région) et/ou augmenter le nombre et la valeur des commandes par client.
Par exemple : les Papeteries « AL MADARISSE » ont fixé l’objectif d’augmenter le chiffre d’affaires des papiers pour photocopieurs de 20% au cours de l’année N. Comment y parvenir? Nous proposons deux solutions:
a) augmenter les prix de 3% et les quantités vendues de 16,6 % (calcul avec un chiffre d’affaires de 100dh :100 x 1,03 x 1,166 = 120,01).
b) + 5 % chez nos clients actuels et rechercher de nouveaux clients. – Par les marges : amélioration en limitant les réductions accordées aux clients, en maîtrisant les frais de distribution, en optimisant le nombre de visites par client… – Pour l’activité : prendre en compte les variations saisonnières dans la détermination des objectifs répartir plus régulièrement l’activité au cours de l’année. Ces variations entraînent souvent des déséquilibres dans la production, dans les stocks…… – Pour l’organisation : augmenter la productivité des tournées (nombre de clients visités, temps de visite, nombre de kilomètres parcourus, gestion du temps…).

Les objectifs qualitatifs 

Ils sont moins chiffrables, donc plus difficiles à analyser et relèvent plutôt d’une appréciation, à partir d’échelle d’évaluation, par exemple. – L’image de marque de la société : produits de bonne qualité, équipe efficace, etc.
Par exemple : La présentation physique des vendeurs, leur comportement, leur élocution sont les vecteurs de l’image de la société à l’extérieur. L’amélioration de ces points peut constituer un objectif pour une force de vente (des agences spécialisées proposent des stages sur ce thème).
– Le service client : optimiser la disponibilité des produits, la présence et l’assistance à la clientèle (établir un contact permanent grâce au téléphone et à la communication écrite, etc.) améliorer l’indice de satisfaction des clients. L’amélioration du service client, préoccupation de nombreuses entreprises, les amène à lancer différentes actions, plans, études, etc.
Citroën, par exemple, a mis en place depuis deux ans, Information Qualité Service (IQS,un baromètre de la qualité du service client. La mise en place d’une évaluation qualitative est suivie d’une réflexion sur des résultats dans les concessions pour envisager les actions à mener et implique non seulement l’équipe de vente , mais aussi tous les services administratifs, comptables, pièces détachées et réparation.
On peut également définir des objectifs qualitatifs concernant: – Le réseau commercial : motiver les intermédiaires afin qu’ils mettent en avant nos produits et répercutent efficacement notre politique commerciale (promotions, prix, etc.).
– Le suivi de la clientèle : surveiller les livraisons (conformité, délais et satisfaction clients), fidéliser les clients et effectuer des relances.
– La gestion des comptes clients : diminuer les risques liés au recouvrement des créances (sélection de clients solvables, relances, lecture des documents comptables, bilan, résultats, etc.).
– L’organisation : optimiser la gestion du secteur (réduction du temps des visites : préparation des visites, prises de rendez-vous, élaboration de fiches clients etc.).

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